文档介绍：锦和添恒销售管理制度白皮书
执行时间:2011年6月20日-2011年8月31日
索引
第一部分销售架构及职责
一、销售架构
二、各岗位职责
第二部分销售流程管理要点
第三部分销售业绩的计算
销售业绩计算
销售业绩的其他规定
成交原则及撞单、投诉处理
外联体系
第四部分销售管理制度要点
职责与考评
严控不正当竞争
三、关于销售人员“诚信”的规定
第五部分附件
附件一:关于本项目销售佣金发放制度
附件二:关于销售任务
注:本白皮书最终解释权规市场部所有
第一部分销售架构及职责
一、销售架构
为了实现资源共享,公司采用了“全员销售模式”,锦和添恒旗下的所有产品都放在一个平台上,所有人都可以销售任何产品,但一切客户资源归公司所有。
证大紫金府项目组设项目销售部和项目市场部:项目经理负责对项目销售部直接管理,销售部设为四个组,设四个总监,各辖一个组;项目市场部负责对销售部提供销售支持和服务。
本赛季销售小组人员为“10+2”模式,即10个正式销售员和2个试用期销售员。
二、招聘与培训
1、招聘:销售人员优胜劣汰,必须保持一个有斗志、朝气蓬勃的销售队伍。招聘由市场部组织,由销售总监全权负责,销售员有权推荐,但必须经过总监面试同意,项目经理批准,报总部人力资源部备案核准后经由项目市场部代签订劳动合同。
2、销售员入职:销售人员入职时必须填写入职申请表,提交所需各种材料及办理相关手续,未办理入职的员工不发放任何工资及佣金;
3、培训:赛季初由项目市场部汇同销售部提出整体的培训计划,并报批准;销售总监要对目标客户的消费习惯、销售技巧进行总结、作好内部培训;项目经理对培训事宜直接把控。
4、销售员离职:销售人员在离职时必填写离职申请表及办理相关手续,离职人员没有办理离职手续的停止发放所有工资及佣金。其客户原则上由项目经理重新分配给其他销售员,并在每赛季末电脑登录备案。
三、项目组各岗位职责
1、项目经理
主要职能:开发商工作对接与协调、销售人员作息制度的制定和管理、销售各组的撞单处理、销售总监的业务和管理培训、销售支持组的管理和工作安排。
开发商的工作对接与协调;
负责率领本项目销售部完成项目销售任务,对本项目销售业绩负责;
负责销售支持组的管理和工作安排;
负责该项目内销售人员的招聘、储备、分组安排等工作;
销售人员作息制度的制定和管理;
依据公司下达的赛季任务指标,负责将该项目各阶段具体销售任务进行分解,并落实到各销售组;
负责做好该项目月度、季度销售计划及总结编制工作;
负责监督、控制项目各销售组任务完成情况并适时调整销售进度以保证按时完成公司下达的各阶段销售任务;
参与市场策划部项目整体策划,了解行业市场现状、动态,对项目营销推广及其表现提出相关意见和建议;
负责开发、组织多种营销渠道,提出营销策略和激励措施建议,不断提升本项目销售业绩;
负责组织项目销售体系做好市场调查、客户分析等工作,掌握各种最新信息资料,更好地促进销售;
负责定期向总部递交关于销售和市场现状的分析报告,为公司决策提供依据;
负责对本项目各销售总监、销售人员进行业务指导、激励,并进行统一培训,使其业务能力、业绩不断提高;
主持本项目销售现场日常管理工作,严格按规章制度办事,使各项销售工作制度化、规范化;
加强团队建设,培养团队意识,营造良好的工作氛围;
负责处理、解决各销售组间的销售纠纷及各种撞单情况;
负责对各销售总监的工作进行监督、指导,并对其存在的问题及求助进行及时、有效的处理;
负责执行例会制度,并负责检查各销售组例会的执行情况;
负责销售现场内、外部环境、秩序的协调与监控;
负责根据本项目情况和局势,组织安排客户活动等支持性工作;
完成公司领导交办的其它工作。
2、销售总监
主要职能:组内销售人员作息管理、工作安排和人员激励、业务培训和管理培训、小组内的撞单处理、协助组员客户洽谈、网络网点的开发和管理。
负责该组销售业务及相关人员作息等管理工作;
依据项目经理下发的任务指标,负责对本组内各阶段具体销售任务进行分解并落实到销售个人,对组销售业绩负责;
负责定期向项目经理递交销售和市场现状的分析报告;
参与市场策划部项目整体策划,了解行业市场现状、动态,对项目营销提出相关意见和建议;
负责该组内销售人员的招聘、解聘、储备、培训、业绩考核,组织例会;
负责该组销售渠道、网点、网络的开发、维护、管理;
负责做好小组月度、季度计划和总结编制工作;
按时安排小组排班表并严格遵守;
按时组织召开小组例会传达有关精神,布置、下达各项工作,检查小组人员日志填写及每日工作情况,搜集问题及时反馈给项目经理;
经常性地组织小组人员进行客户分析、业务学