文档介绍：2010昆仑山销售策略规划
核准: 审核: 策略中心:
策略市场:
北京、上海、成都
重点开拓市场:
广东省:广州、深圳、东莞
浙江省:杭州、温州、宁波
开拓市场:
其他省会城市、直辖市、个别经济发达地级市
2010年昆仑山销售区域
2010年46个销售城市明细
2010年昆仑山上市城市
单位
大区
城市
城市数
南公司
(16个)
广东
广州、深圳、东莞、中山、佛山
5
广西
南宁、海口、三亚
3
福建
福州、泉州、厦门
3
西南
成都、重庆、昆明、贵阳、拉萨
5
东公司
(14个)
浙江
宁波、温州、杭州、台州、金华
5
上海
上海
1
南京
南京、苏州、无锡、合肥
4
华中
南昌、武汉、郑州、长沙
4
北公司
(16个)
华北
北京、天津、石家庄、济南、青岛
5
山西
太原、呼和浩特
2
东北
沈阳、大连、长春、哈尔滨
4
西北
西安、乌鲁木齐、兰州、西宁、格尔木
5
全国合计:
省会城市:26;直辖市:4个;地级市:16个
46
2010年销量计划
单位
直辖市/省会(策略市场)
地级市(重点开拓市场)
销量(万箱)
备注
南公司(16个)
9(1)
7(3)
直辖市/省会/按照2万箱/年标准设定(贵阳/拉萨按照地级市标准设定),策略/重点开发市场按照3万箱/年标准设定;地级市按照5000箱/年标准设定
东公司(14个)
8(1)
6 ( 3)
26
直辖市/省会/按照2万箱/年标准设定,策略/重点开发市场按照3万箱/年标准设定;地级市按照5000箱/年标准设定
北公司(16个)
13( 1 )
3
直辖市/省会/(兰州/西宁/呼和浩特按照地级市标准设定),策略/重点开发市场按照2万箱/年标准设定;地级市按照3000箱/年标准设定
全国KA
5
按照城市网点单位6箱/月标准设定(共计900个网点)
全国合计(46个)
30(3)
16(6)
75
2010年昆仑山价格体系
经销商返利:季度2元/箱、年度1元/箱。分销、邮差、批发返利由经销商提供。
,。
510 ML昆仑山水价格体系
销售渠道
全国KA、区域现代(含B类超市、连锁便利)网点是昆仑山矿泉水2010年的核心主渠道,要求铺货率达到100%
特通渠道网点是昆仑山矿泉水的高潜力渠道,重点铺货
小店渠道不铺货
批发渠道客户除具备特通网络的客户外,其他批发客户不铺货
餐饮渠道各销售公司根据市场状况适当铺货
铺货进场暂时只考虑510mLX24包装
政府/行业会议场合渠道
销售费用投入方向
销售部主要投入渠道费用:
铺市费
常规陈列费
进场费
保底销售费
渠道搭赠促销费
经销返利
政府公关及团购费
主题活动陈列费
各渠道铺货投入方向及标准
渠道
网点
铺货率
进度
费用投入方向及标准
KA
参照王老吉网点数
100%
3月前
进场费:12大KA系统单点800元/店(46城市)
陈列费:60%铺货点4-10月陈列,单店1100元/店。
堆箱:2800元/档期/店/卡板
现代
100%
3月前
进场费:单点100元/点(北京,上海300元/点)
陈列费:30%铺货点5-10月份陈列,单店250元/店(北京,上海500元/点)
堆箱:1500元/档期/店/卡板
特通渠道铺货投入方向及标准(一)
特通渠道铺货投入方向及标准(二)