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商务谈判策划书方案范文5篇
商务谈判方案是指企业最高决策层或成功给对方带来的利益,同时软硬兼施,暗示对方若与我方协议失败,我方将立即与其它的电脑供应公司谈判。
(5)打破僵局:合理利用暂停,首先冷静分析僵局原因,再可运用把握肯定对方行式,否定方实质的方法解除僵局,适时用声东击西策略,打破僵局。
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3、休局阶段:如有必要,根据实际情况对原有方案进行调整
4、最后谈判阶段
(1)把握底线,适时运用折中调和策略,把握严格最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价,使用最后通牒策略。
(2)埋下契机:在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系
(3)达成协议:明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。
七、准备谈判资料
相关法律资料:《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》
备注:《合同法》违约责任,合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料(见附录和幻灯片资料)
八、制定应急预案
双方是第一次进行商务谈判,彼此不太了解。为了使谈判顺利进行,有必要制定应急预案。
1、对方不同意我方对报价1000元表示异议。
应对方案:就对方报价金额进行谈判,运用妥协策略,换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。
2、对方使用权力有限策略,声称金额的限制,拒绝我方的报价。
应对:了解对方权限情况,“白脸”据理力争,适当运用制造缰局策略,“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略,并运用迂回补偿的技巧,来突破缰局;异或用声东击西策略。
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3、对方使用借题发挥策略,对我方某一次要问题抓住不放。
应对措施:避免没必要的解释,可转移话题,必要时可指出对方的策略本质,并声明,对方的策略影响谈判进程。
商务谈判策划书方案范文2
一、谈判主题
解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题,维护双方长期合作关系。
二、谈判团队人员组成
主谈:__,公司谈判全权代表;
决策人:__,负责重大问题的决策;
技术顾问:__,负责技术问题;
法律顾问:__,负责法律问题;
三、双方利益及优劣势分析
我方核心利益:
1、要求对方尽早交货;
2、维护双方长期合作关系;
3、要求对方赔偿,弥补我方损失。
对方利益:
解决赔偿问题,维持双方长期合作关系。
我方优势:
我公司占有国内电力市场1/3的份额,对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失。
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我方劣势:
1、法律上有关罢工属于不可抗力范围这上点对对方极为有利,对方将据此拒绝赔偿。
2、对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失。
3、我公司毛坯供应短缺,影响恶劣,迫切与对方合作,否则将可能造成更大损失。
对方优势:
1、法律优势:有关罢工属于不可抗力的规定;
2、对方根据合同,由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例。
对方劣势:
属于违约方,面临与众多签约公司的相关谈判,达不成协议将可能陷入困境。
四、谈判目标
1、战略目标
体面、务实地解决此次索赔问题,重在减小损失,并维护双方长期合作关系。
原因分析:让对方尽快交货远比要求对方赔款重要,迫切要求维护与对方的长期合作关系。
2、索赔目标
报价:
①赔款:450万美元;
②交货期:两月后,即11月;
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③技术支持:要求对方派一技术顾问小组到我公司提供技术指导;
④优惠待遇:在同等条件下优先供货;
⑤价格目标:为弥补我方损失,向对方提出单价降5%的要求。
底线:
①获得对方象征性赔款,使对方承认错误,挽回我公司的名誉损失;
②尽快交货远以减小我方损失;
③对方与我方长期合作。
五、程序及具体策略
1、开局
方案一:感