文档介绍：平安保险销售面谈步骤分析
汇报人：
步骤四 安排座位
业务员：
陈先生由于待会儿我和你分析财务状况的时候，
会计算一些数字，你介不介意我们坐近些？
陈先生：
没问题。
业务员：
请问陈先生全名怎么国人寿。
业务员：
不知道嫂子是什么时候参
加的，保额大约有多少呢？
每年保费要多少呢？你太
太当时购买这个计划的原
因是什么呢？
陈先生：
朋友说买就买了。至于保
额保费那些，我都不知道 。
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步骤六 资料收集
资料6（续）
讲稿
业务员：
伟哥，购买保险计划，并
不是朋友说买就买，正因
为这个原因，今天我上来
和你做这个寿险分析，希
望我们公司的计划可以配
合你的需要。
陈先生：
有道理。
业务员：
不知道伟哥有没有孩子？
陈先生：
有个男孩儿，叫小明。
业务员：
几岁了？
陈先生：
六岁。
欲达成效果
家庭背景（如果有子女）：
♥数目
♥性别
♥姓名
♥其它家庭负担
及所需费用
业务员：
除了太太和子女外，您需
不需要在经济上照顾其他
人呢 ？例如父母、兄弟姐
妹？
陈先生：
要照顾父母。
业务员：
不知道要照顾他们，每
个月要多少钱呢？
陈先生：
生活费全包了，每个月大
约1000块钱 。
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步骤六 资料收集
欲达成效果
让客户明白日常开支依靠收入维持，维持平稳收入的重要性及要素
资料7
业务员：
陈先生，我们公司最近做了一个调查，就是问：
第一：人为什么要工作？
第二：在我们的经济生活里面什么是最重要的？
我们当然得到好多答案，但归纳答案，只有一个
答案（1）就是收入；（2）当然不是一个大起大
落的收入；（3）而是一个平衡而向上的收入，我
相信陈先生您都同意的。
陈先生：
同意。
讲稿
（1）
（2）
（3）
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步骤六 资料收集
资料8
讲稿
业务员：
当然，有了收入，我们才能
支付我们的日常开支，如（4）
衣、食、住、行，现在的生
活担子都不小的，不知道陈
先生你每个月家庭开支，如
衣食住行大约需要多少钱呢？
陈先生：
不计算住房支出也要2000.
业务员：
那陈先生你现在是供房还
是租房？
陈先生：供房。
业务员：
要供几年？每月供多少？
陈先生：
15年。每月1500块左右。
业务员：
有没有买按揭人寿保险呢？
陈先生：没有。
欲达成效果
了解客户开支及资产情况：
♥家庭开支
♥物业资料(按揭
/租住，按揭供
款年期)
♥供款额
♥总按揭额
♥资产——投资
项目
业务员：
陈先生，你那间房子按揭是
15年乘以十二个月，总共27
万啦？
陈先生：是啊 。
业务员：有没有其它投资呢？
如股票、基金。不知道有无
自己或与朋友合伙做生意，
有没有其它投资我没有提到？
陈先生：没有。
业务员：
普通的人都有两个银行户口，
一个是活期户口，用来支付
水、电、煤气费或者信用卡
消费等，而另一个是储蓄户
口，把用剩的钱存起来
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步骤六 资料收集
业务员：
陈先生你刚才说到有储蓄习惯，通常一个月你存
多少钱呢？总共存了多少钱呢？
陈先生：
大约每个月存1000块。
业务员：
陈先生，你真是一个好有计划的人，不知道你存
这笔钱用来做什么呢？
陈先生：
以后有急用可以拿出来。
讲稿
欲达成效果
计算客户可能的投保额：
♥客户的存款习
惯及存款额
♥查询客户的储
蓄目的
资料9
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步骤六 资料收集
业务员：
我相信伟哥您也会同意我的这个观点：收入不外
乎只有两大类：
（5）第一，就是靠自己努力去赚取收入；
（6）第二，就是利用多余的钱去投资。
（7）对不起，我忘记了还有一种就是救济金，不
过我相信好像您这么有能力和责任感的人一定不
会考虑这种方式。（8）所以要靠救济金的情况，
我们可以不提。
讲稿
欲达成效果
收入来源
让客户明白收入对平稳生活的影响
资料10
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步骤六 资料收集
业务员：
但是我不知道陈先生有没有考虑过发生一些情况，
我们的收入会中断，而其中有三种情形更会使我
们的收入永远失去的。
陈先生：
哪三种？
业务员：
（9）第一个情况是突然之间离开我们的家人。
其实生、老、病、死是人生正常的过程。人始终
会有一天离开这个世界，问题在于是不是一个适
当的时间。如果我们真是这么不好运，万一在一
个不适当的时间离开家人，那你想我们的家人会
怎样？我们又可不可以预早做一些计划安排。其
实一个最实际的办法，就是去计算一下究竟一旦
有事发生的时候，家人需要用多少钱？
陈先生：
怎么计算？
讲稿
欲达成效果
收入中断的原因