文档介绍：年末市场情况严峻,品牌开发企业库存高企,急需去化库存
市场背景
项目
年销售(含认购未签)
目前库存
套
亿
套
亿
渝园
165
35
悦府
212
44
悦峰
810
6
604
锦程
2285
686
万科中心
628
3
499
万科城
168
986
缇香郡
357
10
合计
4625
2864
[库存高企]市场整体库存高达1400万方,货值938亿,品牌企业库存压力大;
30
26
34
20
单位:亿
36
龙湖 金科 万科 恒大 保利
备注:万科库存包括为了规避2012年预售条件变化(高层由1/3提高到1/2)会造成取证周期延长约2个
月从而造成供货断档约3个月(含春节1个月)、因此提前取的约15亿(万科城、悦峰二期共提前5栋)
[库存高企]万科库存主要集中在首改类产品,如何打败对手,去化库存是重庆公
司的主要任务;
时机不容错过:春节是淡季,也是旺季
市场背景
重庆的春节将迎来两拨客户:
[百万返乡潮]
“外出打工,回乡置业”是在外务工人群的普遍心声,在外他们是被
限购人群,在一线城市他们买不起房,但在重庆他们都可以做到;
[郊县主城游]
郊县客户历来是重庆主城市场的主力客户,市场占比30-40%,春节
其间郊县客户喜欢到主城购物游玩,走亲访友;
各开发商纷纷制定春季攻势:
[金科:返乡购房计划]
金科春节期间推出“金科2012返乡购房计划”。金科旗下太阳海岸、世界城、公元王府、廊桥水乡、华岩万人广场、十年城,六大楼盘,各种优惠,吸引人气:
[协信:看房报机票]
凡外地归来置业重庆总部城者,还可凭有效机票(戒车船票)报
销三千元以内往返重庆的费用;
[雅居乐:新春庙会]
雅居乐国际花园首届雅居乐相逢庙会闹山城活劢在至丼办,同
时房价降5%
重庆公司:戔止2月15日销售完成情况
做为冬季攻势Ⅱ的一部分,1月重庆公司制定了新春攻势
[认购目标]
新春攻势认购目标:245套,
活动计划
企业
..1 -
套数
金额约
(亿元)
万科
655
龙湖
371
金科
415
2..2
保利
188
协信
189
恒大
132
[实际完成]
新春攻势实际完成:655套,
亿,整个新春攻势中,万科在重庆的认购力
压龙湖,排名第一;
,完成12月
-2月月度计划;
-
23-28
元宵节
春节
外出时间段
元旦节 春运开始 除夕
春运结束
返乡时间段
保障新春攻势——“目标锁定整体联劢”
新春攻势
目标锁定整体联劢
拓展客户
“全城人海战”
定向突破
“接站返乡潮”
团队保障春节卖房,全年无休优才计划,骨干担纲
”
现场促进
“客户答谢宴”
“买房送奔驰”
定向突破
“郊县游击队”
[人海战术]
全城人海战接站返乡潮郊县游击队
[情感战术]
客户答谢宴
[利益诱惑]
买房“送”奔驰
[团队]
春节卖房,全年无休
优才计划,骨干担纲
活动亮点
人海戓术:全城人海戓
[商圈巡展](全项目)
[汽车拦截](全项目)
[酒店、超市定点宣传]
(万科城、锦程、悦峰)
[社区割草]
(万科城、锦程、悦峰、渝园)
[高端圈层拓展]
(悦府)
主城渠道全面布网,扩大客群基数
活动项目:全项目;各项目标准化、系统性全面展开渠道工作,扩大客群基数,保证转化率,从而提高销售率渠道工作流程及方式:共计将拓展五大商圈,七个酒店,十一个超市及商场,三十九个社区和写字楼
石桥铺
渝中区
九龙坡
杨家坪
沙坪坝区
活动亮点
活动效果:新春攻势期间,日均来访客户丌仅没有因春节减少,反而增长30%;
人海戓术:接站返乡潮
返乡潮
黄金季
人流集
聚地
交通枢
纽站
机场、火车站丼牌派单
活动项目:渝园、悦府机场丼牌;悦峰、锦程、万科城火车站丼牌;
活动流程:机场、车等站主要出口,以丼牌的方式进行项目推广——“欢迎万科看房团”,让客户刚回重庆即知万科;
活动效果:新春攻势期间,外地重庆客户(返乡客)来访占比
达21%,成交占比达26%;
本地客 66%
郊县客
13%
外地重庆客
21%
春节期间来访客户分析
本地客 60%
郊县客 14%
春节期间成交客户分析
外地重庆
客
26%
活动亮点
人海戓术:郊县游击队