汽车销售培训.doc

文档介绍：百乔罗管理咨询(上海)有限公司
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汽车销售培训
【参加对象】 总经理、销售总监、区域经理、销售经理、业务代表、销售培训专员等。
【费 用】欲望
做销售不要总是为了钱 — 有理想
拜访量是销售工作的生命线 — 勤奋
具备“要性”和“血性” — ***
世界上没有沟通不了的客户 — 自信
百乔罗管理咨询(上海)有限公司
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先“开枪”后“瞄准” — 高效执行
不当“猎手”当“农夫” — 勤恳
坚持不一定成功，但放弃一定失败 — 执着
胜则举杯相庆，危则拼死相救 — 团结
今天的努力，明天的结果 — 有目标
二、与客户打交道的9个基本原则
销售谈判中为什么一定要以客户为中心？
案例：沟通就是与客户确立共同点的过程
案例：销售就是把客户的事当自己的事
不要满足销售人员头脑想像中的客户；
案例：客户提出来的不一定是他非常在意的
案例：客户并不一定是你想的那个态度
不要主观臆测，以已推人；
案例：你遇到的问题，别人不一定会遇到
客户有意向，就一定会买吗？
案例：态度不能完全决定行为，行为可以影响态度
客户喜欢专家的知识，不喜欢专家的姿态
案例：适当的自我示弱，获得别人的好感
销售的线路不一定是走直线
案例：客户会在不同人面前表现出不同的态度
客户的态度是由销售人员引导的
案例：多考虑客户的外在因素
不要在客户面前传播任何负面的信息
案例：客户不喜欢带来负面信息的销售人员
客户不不喜欢被伤害，也不喜欢被自己伤害的人
案例：当客户对你撒谎时你会怎么做？
三、沟通中有哪些因素影响客户是否与我们签单?
A、谁说？销售人员自己的因素
客户为什么对不同的销售人员有不同的态度？
使客户产生信赖感要满足哪些因素？
如何让自己更自信？
B、说些什么？说词不要千篇一律
何时要用逻辑性的理性说服？
何时要用激发情绪反应的情感说服？
何时介绍自己产品的缺点？何时不能？
何时介绍竞争对手的公司？何时不能？
客户迟迟不下决定的原因有哪些？
先发言与后发言，谁更有优势？
客户告诉你一大堆竞争对手的优势，你会如何处理？
C、对谁说？客户因素的影响
四、如何设计销售不同阶段的提问内容？
第一、为什么要“问”？为什么要学****提问
死了都要问，宁可问死，也不憋死!
提出的问题一定是提前设计好的
客户的回答一定是自己可控制的
第二、怎么“问”？提问有哪些方法
常用的3种提问法
提问时需要注意的6个原则
第三、对谁“问”？不同客户的提问方式
1、客户文化水平的影响
2、客户熟知程度的影响
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3、客户时间与兴趣的影响因素
4、销售中不同阶段的影响
第四、“问”什么？
与客户初次见面要了解哪9个问题？
当