文档介绍：中国重汽2005年竞争策略方案
——54321攻略方案
市场部
二00四年十二月
中国重汽2005年竞争策略方案
——54321攻略方案
一、2005年国内重卡市场判断
二、2005年中国重汽竞争策略
三、2005年竞争战术设计
一、2005年中国重汽竞争策略类型的选择
1、2005年国内重卡市场判断
1)宏观环境对重卡市场的影响
2)2005年国内市场总需求预测
治超仍将是规范2005年运输市场的主要工作。但仍然存在时松时紧、区域差异、执法差异化的影响。全面实施新法规,从产品公告、落户到车辆使用等环节的管理力度将对重型汽车市场产生重要影响。
如果各环节的管理力度大,政策不走样,将导致短期公路运力不足并加快旧车更新,重型汽车需求应呈增长状态。反之,将进一步加剧市场混乱,市场需求走低。
根据上述分析,预计2005年重卡总需求约33万辆,其中准重卡约20万辆。
3)主要重卡企业2005年目标销量
企业
2004年
销量
2005年目标
市场重点
合计
重型车
准重型
中国重汽
44400
69000
69000
 
扩大牵引车优势,全面推进多轴载货车、自卸车、专用车
欧曼
31500
66000
30000
36000
雄狮Ⅰ号主攻4×2牵引车市场,促进6×4和多轴载货车
川汽
16400
28000
28000
 
加强牵引车投入,推进多轴车销量
陕汽
20000
30000
30000
 
主攻牵引车市场,推进多轴车销量
一汽
其中奥威
128500
126000
21000
105000
准重型以多轴载货和自卸市场为主
5000
20000
20000
 
主攻牵引车,开发专用车
东风
111800
125000
23000
102000
准重型以多轴载货和自卸市场为主重型车主攻牵引市场
北方奔驰
5300
11000
11000
 
主攻牵引车,推进载货、自卸、专用车
南京重汽
0
2500
2500
 
二季度投放市场
其他
8000
8500
 
8500
 
合计
366000
466000
214500
251500
 
各家目标销量合计466000辆,远远大于市场总需求的330000辆。
2、中国重汽面临的形势和应选择的竞争策略
新老竞争对手均将重汽作为竞争目标,在中国重汽的主要市场区域展开争夺。
重型牵引车市场成为各家争夺的重点,中国重汽在牵引车市场的优势和影响力面临削弱的危险。
中国重汽争夺解放、东风核心网点和市场份额的机会依然存在,但任务依然艰巨。
国内市场竞争进入白热化状态,实施国际化战略向境外寻求增长点大势所趋。
在此情况下,中国重汽要实现67000辆的销量,不能仅仅依赖于重卡市场总需求的增长,而要制定并实施一套进攻型的竞争策略。
二、2005年中国重汽主要竞争目标和内容的确定
1、主要竞争目标市场的选择
1)解放总部(共11538辆)
主要车型
销量
所占比例
主销量地区
趋势
CA3308P1K2BT1
(6*4 240/260PS)
3702
%
吉林976辆、河北557辆、辽宁554辆、山东479、内蒙338辆
销量大,3月上升较快
CA4252P21K2T1A
(6*4 310PS)
1024
%
山东166辆、河南157辆、河北110辆
下降
CA1400P4K2L11T4A
(8*4 260PS)
1003
%
山西195辆、河南162辆、河北152辆、吉林152辆
2月下降3月又回升
CA4182P21K2
(4*2 310PS)
800
%
山东127辆、安徽115辆、河南101辆
下降
CA4137K2R5
(4*2 220PS)
655
%
河北360辆,辽宁301辆,山东219辆,黑龙江174辆,安徽163辆
快速下降
CA1257K2T1
(6*4 220PS)
226
2%
内蒙100辆、山西81辆
3月销量上升迅速
CA1153P1K2T1S2
(6*4 )
140
%
吉林140辆
前2个月无销量,3月增长迅速
2)解放青岛(共3966辆)
主要车型
销量
所占比例
主销量地区
趋势
QD5380XXYP1K2L7T4-1(8*4 )
899
%
山东261辆、陕西93辆、安徽83辆、上海80辆
3月份销量增长迅速
CA4163P11K2A82(4*2)
771
%
山东330辆、安徽