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寿险营销的好方法.doc

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文档介绍:寿险营销的好方法
1 年收入3 亿的业务员——柴田和子 “火鸡太太”柴田和子1938年出生于日本东京深川。在柴田和子10岁的时候,父亲使离开了人,她的母亲是一位不折不挠的人,柴田和子深受母亲的影响。她母亲经常对柴田和子说:“别人纠正我们1因此自己不必投那么多的保险。” 每个人都有自己的选择,只是一旦这样选择后,万一他们死亡就会使家庭及亲人陷入万劫不复的境况。 柴田和子的“猴子话术”针对那些没有责任心的人,有时是一个很好的说服方法。但是,用“猴子话术”一定要慎重,一旦时机不对,可能会给客户带来巨大的伤害。 怀着一颗虔诚的心,心平气和地对客户解说,不论你用什么方法,目的只有一个,就是为客户好。只有这样,你才会做得更好. 成功处方: ?说一些比喻打动客户。 ?你认为对的就要坚持。 4 柴田和子"远虑话术" 人无远虑,必有近忧。 对于成家后还没有孩子的家庭,柴田和子有“远虑话术。” 柴田和子在一次拜访过程中,认识一对年轻的夫妇,夫妇俩有一定的保险意识,但总是说养老问题留给自己的孩子来负担. 柴田和子对他们说: “养儿防老观念已过时了,更何况两位膝下犹虚,国家退休金到了两位可以领取的时候,也不知道贬值到什么地步了。现代社会慢慢走向高龄化,目前是平均7个人供养一位老人,以后是三个人就要供养一位老人,这对年轻人来说,将是很大的负担。” “你们是否每个月各投保5万日元呢,光是孩子的教育费,第个月都得花10万日元以上,两位就当作是在付孩子的教育费吧,每月付10万日元一购买终身保险及年金保险,如何,” 年轻的先生对柴田和子说:“你说得有道理,让我们好好考虑一下,我们考虑清楚后再答复你。” 柴田见时机成熟,趁热?蛱砩纤担俺,缘溃河斜肝藁肌:?哟罅艘院螅颐撬揽康木椭挥星恕,衷谖颐怯幸恢帧方鹬贫取绻淮谓闪送方穑院竺扛鲈碌谋,迅旱,蜕伲绻靡凶远危箍梢愿阋恕~? “如果付款方式采用一年付14次的话,一亿日元左右的保险,每个月只要付上50万日元左右就可以了。由于上述这许多因素,因此,现代人都为自己的将来,投下了高额的保险~怎么样,不用再考虑了,现在就决定吧~” 把客户支付的保险费当作“孩子的教育费用”,是让客户明白自己的决定是明智的,因为不论怎么样,孩子的教育费用是省不掉的,当然,保险费也是人生的必需品。 谁敢担保未来会发生什么事情,与其期望未来,不如实实在在的准备未来。,为年纪大作准备。 成功处方: ?说一些最能让客户明白的话。 ?让客户知道未来的总趋势。 5 柴田和子"动情话术" 柴田和子经常使用“动情话术”,对准客户动之以情,晓之以
理。 她说:“一个孩子的家庭,父亲的死并非是单纯一个男人的死,至少带有二、三个涵义。 第一:父亲自身的死亡. ?????? 第二:从太太的角度看,是失去了先生。这意味着遗留下来的妻儿将会陷入经济上的困境,因为他们同时也失去了一笔由丈夫提供且习以为常的收入。 ?????? 第三:由于父亲的死,使得家庭中同时失去一位母亲,因为母亲必须取代以往赚钱回家的父亲而外出工作。做母亲的将不能专心地照顾孩子,就算是孩子哭着,缠着,也要硬起心肠出外工作。 “即使本是夫妻都有工作的家庭,假使丈夫突然去世,又会如何呢,光就经济上来考虑,单凭妻子一个人的收入,足够维持既有的生活开销吗,很可能必须变换原有的工作的内容,甚至上班地点,而新的工作条件可能远不及原来的工作;如此一来,对母亲的健康构成重大威胁。即使不至于此,至少也会使孩子得不到全部的母爱。” 对有孩子的夫妇,柴田和子都用上述的“动情话术”来说服客户。但有些客户仍然会找出诸多理由来拒绝她。 有一次,柴田和子讲完后,有一位客户说: “你说的我都懂,但我没办法购买新的保险。” “那么万一你在付完贷款前就过世了,怎么办,”,能不眠不休工作的话还没问题,但是你是家庭主妇吧~即使有收入,恐怕也只是偶尔在超市帮帮忙吧~所以你可没有这种先天的条件。对于你的孩子,你还必须尽更多的责任。” 成功处方: ?对客户动之以情,晓之以理。 ?全盘为客户考虑。?? 6 柴田和子"留心话术" 留人不留心是一件最痛苦的事情。 在美国发生了一件真实的案例,这案例的男主角80岁,女主角79岁,“老两口”为了离婚,闹上了公堂。 当律师问提起离婚诉讼的妻子. “你是多久前开始产生要离婚的念头,” “从22年前就想到要离婚。” “22年,怎么可以持续22年的婚姻生活,” “我22年前是58岁,当时人均寿命是63岁,因此我想再忍耐5年,等到他死了,不但可以领取他的人寿保险,不可以请领遗属年金,因此一再忍耐下来。” “后来怎么样,” “后来没想到他到了63岁不但没死,还一直活到70岁,75岁,

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