文档介绍：寿险营销的好方法
1 年收入3 亿的业务员——柴田和子 “火鸡太太”柴田和子1938年出生于日本东京深川。在柴田和子10岁的时候，父亲使离开了人,她的母亲是一位不折不挠的人，柴田和子深受母亲的影响。她母亲经常对柴田和子说:“别人纠正我们1因此自己不必投那么多的保险。” 每个人都有自己的选择，只是一旦这样选择后，万一他们死亡就会使家庭及亲人陷入万劫不复的境况。 柴田和子的“猴子话术”针对那些没有责任心的人，有时是一个很好的说服方法。但是，用“猴子话术”一定要慎重，一旦时机不对，可能会给客户带来巨大的伤害。 怀着一颗虔诚的心，心平气和地对客户解说，不论你用什么方法，目的只有一个，就是为客户好。只有这样，你才会做得更好. 成功处方: ?说一些比喻打动客户。 ?你认为对的就要坚持。 4 柴田和子"远虑话术" 人无远虑，必有近忧。 对于成家后还没有孩子的家庭，柴田和子有“远虑话术。” 柴田和子在一次拜访过程中，认识一对年轻的夫妇，夫妇俩有一定的保险意识，但总是说养老问题留给自己的孩子来负担. 柴田和子对他们说: “养儿防老观念已过时了，更何况两位膝下犹虚，国家退休金到了两位可以领取的时候，也不知道贬值到什么地步了。现代社会慢慢走向高龄化，目前是平均7个人供养一位老人，以后是三个人就要供养一位老人，这对年轻人来说，将是很大的负担。” “你们是否每个月各投保5万日元呢,光是孩子的教育费，第个月都得花10万日元以上，两位就当作是在付孩子的教育费吧，每月付10万日元一购买终身保险及年金保险，如何,” 年轻的先生对柴田和子说:“你说得有道理，让我们好好考虑一下，我们考虑清楚后再答复你。” 柴田见时机成熟，趁热?蛱砩纤担俺,缘溃河斜肝藁肌:?哟罅艘院螅颐撬揽康木椭挥星恕,衷谖颐怯幸恢帧方鹬贫取绻淮谓闪送方穑院竺扛鲈碌谋,迅旱,蜕伲绻靡凶远危箍梢愿阋恕～? “如果付款方式采用一年付14次的话，一亿日元左右的保险，每个月只要付上50万日元左右就可以了。由于上述这许多因素，因此，现代人都为自己的将来，投下了高额的保险～怎么样，不用再考虑了，现在就决定吧～” 把客户支付的保险费当作“孩子的教育费用”，是让客户明白自己的决定是明智的，因为不论怎么样，孩子的教育费用是省不掉的，当然，保险费也是人生的必需品。 谁敢担保未来会发生什么事情,与其期望未来，不如实实在在的准备未来。，为年纪大作准备。 成功处方: ?说一些最能让客户明白的话。 ?让客户知道未来的总趋势。 5 柴田和子"动情话术" 柴田和子经常使用“动情话术”，对准客户动之以情，晓之以
理。 她说:“一个孩子的家庭，父亲的死并非是单纯一个男人的死，至少带有二、三个涵义。 第一:父亲自身的死亡. ?????? 第二:从太太的角度看，是失去了先生。这意味着遗留下来的妻儿将会陷入经济上的困境，因为他们同时也失去了一笔由丈夫提供且习以为常的收入。 ?????? 第三:由于父亲的死，使得家庭中同时失去一位母亲，因为母亲必须取代以往赚钱回家的父亲而外出工作。做母亲的将不能专心地照顾孩子，就算是孩子哭着，缠着，也要硬起心肠出外工作。 “即使本是夫妻都有工作的家庭，假使丈夫突然去世，又会如何呢,光就经济上来考虑，单凭妻子一个人的收入，足够维持既有的生活开销吗,很可能必须变换原有的工作的内容，甚至上班地点，而新的工作条件可能远不及原来的工作;如此一来，对母亲的健康构成重大威胁。即使不至于此，至少也会使孩子得不到全部的母爱。” 对有孩子的夫妇，柴田和子都用上述的“动情话术”来说服客户。但有些客户仍然会找出诸多理由来拒绝她。 有一次，柴田和子讲完后，有一位客户说: “你说的我都懂，但我没办法购买新的保险。” “那么万一你在付完贷款前就过世了，怎么办,”，能不眠不休工作的话还没问题，但是你是家庭主妇吧～即使有收入，恐怕也只是偶尔在超市帮帮忙吧～所以你可没有这种先天的条件。对于你的孩子，你还必须尽更多的责任。” 成功处方: ?对客户动之以情，晓之以理。 ?全盘为客户考虑。?? 6 柴田和子"留心话术" 留人不留心是一件最痛苦的事情。 在美国发生了一件真实的案例，这案例的男主角80岁，女主角79岁，“老两口”为了离婚，闹上了公堂。 当律师问提起离婚诉讼的妻子. “你是多久前开始产生要离婚的念头,” “从22年前就想到要离婚。” “22年,怎么可以持续22年的婚姻生活,” “我22年前是58岁，当时人均寿命是63岁，因此我想再忍耐5年，等到他死了，不但可以领取他的人寿保险，不可以请领遗属年金，因此一再忍耐下来。” “后来怎么样,” “后来没想到他到了63岁不但没死，还一直活到70岁，75岁，