文档介绍：公司内部编号：（GOOD-TMMT-MMUT-UUPTY-UUYY-DTTI-9018）
销售人员的激励
学****导航
通过学****本课程，你将能够：
● 了解销售人员的十大痛苦；
● 掌握销售人员不同层次的需求；是不断满足客户不同时期的不同需求，而客户的需求又在不断产生着变化，所以销售管理者要不断为客户着想，告诉员工客户的需求。
管理者就是每位员工创造业绩的动力源
在工作过程中，员工需要不断得到鼓励，而销售管理者就是员工的“加油站”，要不断给员工“加油”。
二、销售人员的不同层次需求
马斯洛需求理论包含五个层次，从低到高依次为：心理需求、安全需求、社会需求、尊重需求、自我实现需求。
在促使员工迈向敬业的激励法则中，与这些需求都有关系。
麦克莱兰德的现代需求理论是现代很多企业运用比较多的理论，就是不同类型的人有不同的需求，并给予相应的激励。
一般来说，不同的人的驱动力是不同的，而驱动力主要包括成就需求、权力需求、合群需求。
成就需要
有的人做事是为了成就，这种需求强的人的行为风格叫做成就驱动力。
成就驱动力的人做事情有时候不讲报酬，目的是追求信仰、精神以及被同事和社会认同，特别希望得到肯定。他们追求的是个人的成就而不是成功的报酬本身。其典型特点是追求卓越，实现目标，争取成功的内驱力。他们寻求的环境特点是个人能为解决问题的方法承担责任，喜欢接受困难和挑战，能够承担成功和失败的责任，不喜欢靠运气或不择手段获得成功。
权力需求
权力需求很重要，一般来说，做老板的都有这种需求。
权力需要的核心是掌控、控制、影响。权力需求的特点是影响和控制别人的欲望，喜欢承担责任，努力影响别人，喜欢竞争和被重视、有地位的环境，与有效的绩效相比他们更关心威望和获得其他人的影响力。所以有影响力的领导基本上是用权力需求人的，是权力驱动力的人，其内在的权力需求非常强。
合群需求
在现代组织中，有很多和平型的人，让他做决定很难，其人际关系很好，喜欢与别人合作相处，但是单独做事的能力不足，不能够独立承担一件事情的责任。在团队中，没有这样的人是不行的，因为他很注重和谐，合作意识也是最强的。
合群需要的特点是被其他人喜欢和接受的愿望，努力寻求友爱，喜欢合作性而非竞争性的环境，渴望高度相互理解、支持的人际环境。
三、销售人员的性格特质
根据麦克莱兰德的现代需求理论，并结合人们做事情的两个维度——以人为导向和以事为导向，及做事情的快慢，可以将销售人员分为四种性格类型的人：
做事快，以事为导向的人
做事快、以事为导向的人也被称为掌控（权力）驱动力，与这类人谈话要直接以结果为导向，如果步骤或过程讲的太啰嗦，他可能会很烦，其关心的是人、事、结果和目的。
做事比较慢，以事为导向的人
做事速度比较慢、效率比较低，以事为导向的人，也被称为谨慎驱动力或完美型的谨慎驱动力。其追求的是把事情做好，特别害怕被批评，做事情三思而后行。
在与这类人交流时，要注意逻辑性、数据性和证据性。一般来说，他喜欢说“你知道什么内容/什么话吗”“为什么呢”“不，这为什么呢”其口头禅是“为什么呢”，喜欢刨根问底，这种人当不了老板，很多搞设计的人属于这种类型的人。
做事比较慢，以