文档介绍：“团购学”思考
“团购学”思考
中国营销传播网， 2010-06-10， 作者: 曾祥文
一、“团购”是个“学”
“团购”是围棋，入门容易、专精难。专业与业余，距离动辄天壤。
但由于“入门容易”，其
A（alcohol）是美酒，“酒量决定销量”。
B（beauty）是美女，“美酒宝贝”制胜。
C（cost）是金钱、回扣等“代价”。
但是：
（1）***的技术含量，仅仅是表面很低，其实它是一门变幻莫测的艺术。你怎样才能建立你在“***”层面的核心竞争力？
如果没有核心竞争力，全靠***的力度来“肉搏”，知名度不高的企业、实力有限的企业，制胜的几率几乎没有。
（2）如果企业有智慧，能够建立在“***”层面的核心竞争力，那么，又何必“虎口夺食”、走“***”的违法之路？
能够建立在“***”层面的核心竞争力，不如把你的能力转移到“团购学”的正道、康庄大道上来！
二、团购核心能力规划
“核心能力”是团购工作的立足之本。
当朋友不肯帮你卖酒时，或不肯继续帮你卖酒时，一定不是朋友不给面子、不讲交情，一定是你核心能力不足。
因为，惠而不费地帮忙，顺水推舟、顺手人情，中国人都愿意干的！中国人都明白“多个朋
友多条路”、“朋友就是财富”，不会放弃加深友谊的机会的。
不肯帮你卖酒或不肯继续帮你卖酒，一定是卖你酒“不划算”，动用资源与得到回报，不成比例。
卖酒是生活插曲而已，是一件小事情，不值得押上前途、命运地“赌”！
做团购，你的全部工作的价值就是，让朋友更容易、更小代价更大收益地帮你忙！
1、品质（性价比）
品质使交易变得容易。
业务接待用酒，作为机关事业单位的办公室主任，当然有权决定是否采购、采购什么品牌。
但他得冒很多风险。品质不好的酒，口碑较差的酒，即使领导口里不好意思批评，单位员工背后议论则很难免。
为了照顾你这点面子“，被人戳脊梁骨”，代价就很大。
2、品牌
品牌知名度高、品牌口碑较好，等于是卸下了团购经办人的责任。如果你经营品牌好的酒，朋友只须“随手”采购即可。
万一单位有不同看法，一句“这么大的品牌也有不同看法啊？”就可以堵住悠悠之口。
3、附属产品差异化
话题性强促销品、礼品，能够掩盖产品力、品牌力的不足，能降低经办人的风险、责任。
如水井坊的“三大男高音音乐会”，浙江强裕的“波尔多葡萄酒专用酒柜、酒杯、酒刀”，系统的附属产品让团购者“更有面子”，成功地维系了客情。
4、服务差异化
差异化的“团购服务”，使消费者更有面子！
如强裕波尔多葡萄酒的“侍酒”系统，浏阳河青花瓷、特曲酒对团购单位的系统公关。
5、团队差异化
没有团队、光有个人，团购业绩是不大的；
不是所有团队都能做好团购的。
（1）单兵作战能力、
曾祥文在合肥领导“商务王”酒，一个新品牌，老板派来的营销From ，业绩很差；市场招聘的团购经理王小姐，每月都有20万，个人月收入5万以上。
徐先忠团队的浏阳河青花瓷、特曲团队中，有个著名的“五人团队”，每年销售1000多万；人均也超过200万！
人才难得，需要发现，需要精心呵护、培养。即使个性不合、性格不投缘！
（2）人员结构与组合
优秀的团购团队，依赖于“优势互补”。
实战中我们总结出的最佳组合，是以下三种“技能”的人的组合：
技术性或职能性技能（树立产品品质、品牌、服务的威望，降低团购难度。如强裕波尔多俱乐部的品酒师、侍酒师）；
解决问题、决策技能（给团购经办人更合适的利益。如团购政策制订、调整，公司资源的结构的调整，等）
人际关系技能（利用现有人脉，降低“取得信任”的成本，尽快拉近距离）。
团队化的团购，使团队“双剑合璧”“七星剑阵”，业绩更稳定。
（3）“对外团队”的组织与凝聚
“能人少、能人大都已经有满意工作”，这是不争的事实。怎样让能人“兼职”，是团购业务的关键。
曾祥文在青岛，帮助山东中烟工业公司建立了无成本的“高端人群身边人网络”，把数万高端消费者变成“儒风泰山”（山东最贵的烟）的忠诚购买者。
徐先忠的团队，把《湖南日报》广告部、湖南轻盐集团（盐业公司）等无数优势团队，变成自己的合作伙伴；每年团购过亿------
三、团购学的技巧
“团购”是推销，是“***推销”，是“强销”。其中也有技巧，但仅仅是个人沟通技巧，口才或者