文档介绍：卖场销售技巧
一、创造契机
真诚、主动、热情、适度、持久不仅是主动相迎时所必须的原则，而且同样适用于整个销售过程。让顾客在店面购物有享受的过程！
（一）、主动相迎
1、就是主动和顾客搭讪；
冷淡会使70%的客户对你敬而远，用你自己的话表述客户的需求，然后请客户判断准确与否；
不断观察客户的反应。
6、响应：
使用形体语言表示认同或鼓励客户继续陈述，如点头等；
重复交谈中的重点信息；
对客户提出的问题，给予简短的回答。
不断观察客户的反应。
三、固化需求
固化需求从文字上可以理解为我们从以上两个步骤和顾客达到共识以后将我们的产品介绍给顾客，让顾客达到一定得利益！
（一）、介绍产品及相关信息的意义
销售人员的相关信息和知识是成功销售的基础。知识渊博的销售人员可以迅速赢得客户的信任，使销售的难度大大降低；
销售人员只有具备充足的相关信息才可满足客户的需求，真正做到“顾问式服务”；
销售人员应该有意识地介绍宏图三胞在行业中的优势（连锁性服务），增加销售机会。
（二）、介绍产品的原则
针对客户最主要的需求，有侧重点地进行介绍 （从顾客需求出发着重介绍1-2款机器）
介绍时要抓住卖点（卖点是能最大限度满足客户需求的特点）
顾客
需求
优势
利益
特点
介绍时采取“因为……，所以……，对您而言……”的句式；
特点、优势和利益；是一种贯穿的因果关系，他们之间是相对应的。
进行产品介绍时，必须首先了解顾客的需求，对利益的描述应该符合顾客的需要和购买动机。
销售人员要时时记住：自己销售的并不是商品，而是即将给顾客带来的某种利益。
（三）、介绍信息及产品时易产生的误区及后果
1、根据客户最一般化或者次要的需求来介绍信息，不具很强的说服力。
例如：一顾客去买电脑，此人对电脑很精通，但是销售人员介绍完usb接口后，又强调多媒体键盘的特点——方便、易用，而这些固然是很好的特点，但是对于这样的一位顾客来说并不是他最关心的地方，即他的主要需求不在此，结果顾客听得索然无味后，最后离开卖场。
2、介绍时仅针对客户对产品本身的需求，而忽略了其他方面的需求。
例如：一些用户在购买联想或惠普NB时，除了产品本身以外，还包括使用这些机型带来的心理上的满足，如身份、地位等心理需求。 由此可见，顾客最关心的就是产品能给顾客带来什么。购买电脑也是同样的道理，必须考虑顾客多方面的需求。
有些顾客购买电脑可能对电脑本身一窍不通，主要是看周边朋友已经购买，感觉自己也要有该产品，此时顾客的主要需求为身份和地位的需求要大于产品需求本身！
3、未突出宏图三胞的优势
当顾客认同该产品但是对于服务有所考虑时,这里首先要将宏图三胞的规模以及连锁化得经营模式、全国连锁服务等等，这样增强顾客对于宏图三胞的信服度，从而提高成交率！
（四）、销售人员切忌
随意编造信息；
向顾客传达未经证实的信息；
使用过多的专业术语；
不懂装懂，信口开河；
贬低另一型号产品。
（五）、介绍过程中的重要环节
1、根据客户需求，着重介绍1--2款方案，如果介绍的方案过多，容易令顾客难于作出选择。
先用询问式的语气推荐。
简明阐述推荐此方案的理由（三条以上，因为……，所以……，对您而言……），并要结合顾客的需求。
2、应主动引导顾客接近样机，并加以示范。
主动引导、请顾客参与操作，因为有很多产品的特点、优势等是无法靠几句话说明的，而没有见过的顾客也很难想象出来是怎么回事，但是如果让商品自己介绍自己，简单的几个操作就让用户了解到产品的特点，那么在介绍优势和利益时就更加容易获得顾客的认同了。
3、要根据客户的需求介绍卖点
一个产品可能有多个卖点，采用哪个卖点，要视顾客的需求而定，并不是把所有的卖点都拿出来就能够打动顾客的，关键在于是否与顾客的需求一致。将机器的卖点和顾客的需求有效地结合就是一个优秀的销售员所必备的素质！
四、化解异议
如何将顾客的异议全部化解是该销售是否能够成交的关键！
（一）、客户为什么会有疑问和异议
1、客户听销售人员介绍后，往往会提出一些疑问、质询或异议。这是因为：
客户事先获知一些不能确认的消息；
客户对销售人员不信任；
客户对自己不自信；
客户的期望没有得到满足；
客户不够满意；
销售人员没有提供足够的信息；
客户有诚意购买。
2、提出疑问和异议的人往往是有购买倾向的，如果销售人员能有效地解答疑问、处理异议就更有可能争取到这一客户。
（二）、如何解答疑问和处理异议
1、持有积极态度
客户提出疑问或异议不仅是正常现象，而且往往是有诚意的表现，店员此时不必失望，更不应该消极，而应自始至终都以积极的态度对待。
2、热情自信
优秀的销售人员应对自己和所推荐的产品充满信心，记住，你是客户的顾问！
3、保持礼貌、面带微笑