文档介绍：领先道中国本土企业的领先模型
讨论要点
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行业先锋在中国
从起飞到领航：成就行业先锋的四个导入因素
四个导出因素过程。
先锋企业以渠道为先
渠道必需动态持久
渠道营销与品牌营销相互配合形成合力
缘由：渠道重要还是品牌重要？
渠道驱动
渠道驱动的核心是让分配好的利益和市场保持源源不断的动力，而渠道的两个核心成员——制造商和分销商之间是一种共生关系，成功的渠道建设令双方始终由于利益关系而相互依赖和支持。
对于中国市场，我们需要启用的是“渠道驱动”所代表的“渠道营销”。
渠道驱动
渠道驱动
品牌重心
渠道体制
渠道运作
渠道建构
完善销售及
市场组织
确立针对各市场、
区域的渠道
驱动经销商：
利益及支持服务
持续融入
市场手段
沉淀形成稳定的渠道成员
渠道区分及管理
成就“行业先锋”企业的四个导入因素
行业先锋
利益
共同体
中国理念、
西方标准
英雄领袖
渠道驱动
导入因素之四：利益共同体－－企业的发展战略
利益共同体
缘由：
今天的竞争已经不再是产品与产品 、企业与企业
而是价值链与价值链之间的竞争
利益共同体
缘由：今天的竞争已经不再是产品与产品 、企业与企业
而是价值链与价值链之间的竞争
客户
分销商
制造商
零件供应商
原材料供应商
信息流/资金流
物品流
利益共同体
中国先锋企业的成长，利益共同体的形成对于企业的战略发展起着尤其重要的作用，这其中包括两种利益的共享关系：
以企业自身价值链为基础的价值链上的利益共享。
这包括企业和内部员工、股东，与价值链上游的供应商，下游的客户等等
价值链之外的利益关系
包括与政府利益共享以及来自社会的支持等；也包括与竞争对手结盟或是其他利益的共享。
“利益共同体”的形成条件和各利益成员的立足点
利益越相近，合作就越可能成功
每个企业，在相同的环境下对待利益伙伴的方式越接近其它喜欢被对待的方式，利益共同体的实现可能就越大。
利益共同体
实现与政府的利益
政府与企业相互促进作用下共同消除障碍
政府行为和企业行为统一到市场选择的共同目标下
企业着眼长远发展
企业表现出重视政府决策的气质
企业与政府之间可以通过运用每一个可能的工具和方法来确保双方的努力是成功的。
实现链上的利益
如何带动成员合作共同完成最终用户的需求
关注顾客
先进信息技术的应用
与供应商和顾客共享详细的信息
减少供应商数量
绩效定量管理
跨职能团队
制订利益共享计划
成就“行业先锋”企业的四个导出因素
行业先锋
利益
共同体
中国理念
西方标准
英雄领袖
渠道驱动
快速反应
核心竞争力
企业文化
远景使命
导出因素之一 ：企业文化
高成长企业遇到的困难：
组织的变革的能力
文化的自我更新能力
企业文化：源自企业管理层和企业推崇和执行的管理方式
三个企业文化起源因素构成了企业外化表现的的“礼物包”
社会经济文化背景
企业的领导人，
以及他所推行和执行的管理方式；
企业高层
管理人员
自身
（定位）
管理层执行
的管理方式
（定量）
社会经济
文化发展
（定性）
企业文化
企业文化：源自企业管理层和企业推崇和执行的管理方式
企业家
文化
团队文化
企业文化
竞争性
文化
低层次
目标导向
规则导向
绩效导向
创新导向
愿景导向
成就“行业先锋”企业的四个导出因素
行业先锋
利益
共同体
中国理念
西方标准
英雄领袖
渠道驱动
快速反应
核心竞争力
企业文化
远景使命
导入因素之二：核心竞争力
核心竞争力：源自企业推崇的管理方式与顾客所需价值
企业的核心竞争力有三个基本特征，这三个特征组成了企业核心竞争能力：
核心竞争力提供了进入多样化市场的潜能；
核心竞争力应当对最终产品中顾客重视的价值作出导入贡献；
核心竞争力应当是竞争对手难以模仿的能力。
实现顾客所需价值的产品/服务（核心竞争力的物化表现）
取自内部管理
来自市场战略
核心竞争力的构成——整合的力量
进入多样化
市场的潜能
对最终产品中顾客
重视的价值作出
导入贡献
竞争对手
难以模仿的能力
核心竞争力：源自企业推崇的管理方式与顾客所需价值
企业还需要一种能力将这些功能能力组织在一起，沿着一个明确的方向运动。这种能力是企业的管理方式
对于企业的核心竞争力和核心产品，企业要考虑三个方面的问题：
是否存在着顾客可感知价值？
是否存在着独