文档介绍：万达商业集团商业地产招商流程第一部分、蓄水期一、、项目。。招商人员的素质,将直接影响营销方案的实施效果。,具备一定的房地产专业知识、行业知识,具有丰富的销售经验,具有与商户沟通、谈判的能力、掌握一定的商户群体。,在挑选招商人员的工作上,可以降低标准,招募时主要以沟通能力及表达能力作为标准。。,主要集中在房地产知识,商业知识、项目理解、仪表着装、沟通技巧、洽谈能力、谈判能力等方面。、演练,在培训后进行相应的考核,使招商人员能在较短时间内初步掌握招商工作如何开展。,应建立起清晰的组织架构,明确团队组成、任务、分工及协作关系。,各小组由具有招商经验的人员带领,洞察招商员的心态与举动,以便及时调整。例:XX项目中,招商人员是按照市场的经营行业进行分组的,分别由集团营销部主管带队,让各小组展开良性竞争(第一名获得“爱的鼓励”,末位唱“心太软”),营造积极而又融洽的工作氛围,同时,使招商员养成团队协作的工作习惯,这对于项目后续的工作开展及招商队伍的管理都甚有裨益。(微观),以市场分布为主线,逐一搜集商户资料。强调数据和数量的准确性,要求招商员必须做到商户信息的真实和不可遗漏。。。通过对竞争对手细致周密的调查分析后,针对其经营和管理上的漏洞,作为与商户沟通的切入点,并展示市场的优势。例:在XX项目中,调查研究市场包括潜在客户群的数量、分布、消费习惯、商户的经营费用、商户的组成特点、行业大户的情况等。针对XX行业原有的商户进行了全面的调查。原有的行业经营商户究竟有多少数量,其中本地与外地的组成比例如何,每个商户的经营情况如何,经营成本的构成如何,租金、税收等负担有多大,对原有的经营场所有何想法与不满,是否有更换经营场所的需要,这些信息及数据的收集,将为项目制定相应的营销方案提出供最为直接的支持和参考。:主要目的是了解商户的最基本信息,建立起商户资料的基本数据库。在沟通时一般是隐型拜访的,并不暴露自己的真实身份。因为这样可以避免商户的直接拒绝,顺利的能拿到商户的名片,同时最重要的是为以后的沟通埋下铺垫。:公开身份、形象宣导。,,有计划、有顺序进行第二轮沟通。。,初步建立感情基础,为下一论拜访留下伏笔。“普遍撒网重点养鱼”的原则,加强和商户之间的情感交流。情感的维系是增进信息了解的畅通渠道。,通过和其良好的感情沟通了解市场更加细致的信息。,彰显集团品牌和实力,将项目的长处更加准确地传递到所有目标商户中去。XX项目的每次拜访都要依照公司给出的统一口径,给出不同的信息来吸引商户,一定是一个声音,没有偏差。几次拜访口径:无名片拜访、集团简介、项目简介、出效果图、送名片、邀请看沙盘、出规划图、集团内刊、项目内刊、邀请参会等等。同时将商户的意见准确地反馈回来(每天针对每户写沟通记录),并对这些意见进行详细的分析(每天夕会上共同分享、分析),从而对行业划分、制定价格等工作进行不断的修正,保证开盘的效果。,继续宣导集团、项目优势所在。、商户需求,对市场的区域进行行业划分。。例:XX项目中把地板、木门、橱柜等行业放在临街独立商铺的位置,在综合市场中,这种布局对于各行业是独一无二的。而陶瓷、橱柜、木门的位置都可以向B区过渡,同时B区可经营与之相关连的行业。,应以本地从事该行业的商户数量作为依据。商铺数量过多,将会造成大量的投资者入场,为市场的起动及以后的经营造成极大压力;商铺数量过少,则不能形成规模,不能将原有的经营商户大部分吸纳过来。,15%—20%的余量作为投资者入场及未进驻品牌招商所需。适度的投资炒作,对于项目整体推广是十分有必要的。、商会、行业协会先抓‘塔尖’,与之接触过程