文档介绍：白白酒旺季营销
白酒旺季营销
酒“赢销旺季”的方法有:巧促销，抢占市场终端;创新渠道，深度分销;实施创新战略;进行内部营销等。白酒企业要“赢销旺季”，关键在于创新，从产品、促销、渠道和企业内部等方面实施创新战略，进行精耕市场分、深度销同进行不同类产品的铺货;二是在广告形式上可以多采用一些产品展示柜、太阳伞、海报等，促销手段要务实一些，比如说小奖可以多一点，争取每瓶酒都有奖品，奖品可以采用一些日常用品或儿童比较喜欢的玩具、卡通等。在一些社区铺货或开直营店时，也要考虑目前该社区的消费量与供应量的关系，如果供应量大于消费量时就应当慎重考虑是否该开直营店或配送中心。另外许多新开发的社区应当引起足够的重视，因为这类社区的商业网点还不是很健全，开发起来相对要容易些。白酒运作社区市场需要根据酒的品质定位、知名度、自身特点和各小区的实际情况而定。另外，进行社区市场推广也许暂时不会收到较好的效果，但很可能会产生良好的后期效应，所以要求商家还要具有一定的耐心。需要根据各个小区的不同特点，将本小区的内部及周边所有的便利店、小超市等铺上相应档次的品种。没有比较合适的便利店的小区，就在那里自己开设一个直营店。铺完货之后在各小区进行一系列的促销宣传活动，以提高品牌形象和知名度。
再次，要抓住宴请活动。在旺季主办较多的各种
宴请活动有婚宴、生日宴、年终庆祝、节日聚会等，在这些场合，白酒均是主要的招待用酒，婚宴、生日宴、节日聚餐、年会等宴请市场是白酒在旺季销售的一大重要市场。同时，由于相关的宴请场合一般人流量大，通过宴请市场可进行口碑宣传，起到一般广告宣传难以达到的效果。合适的产品、针对性的促销策划、一定的广告宣传能够有效抓住各种宴请活动，在针对宴请活动的白酒销售过程中，需要把握以下几个要点，如可以赠饮料、结婚用品、香烟等相应的活动必用品相结合;可和婚纱影楼、婚庆公司、商超、便民店、酒店联合促销;可以在影楼、商超、便民店、酒店悬挂宣传条幅、POP等;可以赞助企业年终庆典、年会等集体活动。
3 产品创新
在旺季，应通过产品创新来引导和吸引消费需求。产品创新指针对季节变化，根据新的需要，进行产品研制创新，开发出适销对路的产品，从而塑造市场热点来吸引消费者的注意力。如开发一些具有保健、养生功能的白酒、开发一些低度的女性白酒、针对不同行业的人士开发白酒、为某些庆典活动开发纪念性产品等。同时，应在营销策略方面进行创新。在产品组合方面，选择小包装、礼品装、优惠包装、套装等方
式，打组合礼品牌，通过包装的改进和创新来吸引消费者，可以体现在包装的外观设计上，可以体现在包装的颜色搭配上;在价格组合方面，采取批量折扣价格组合;阶段性的优惠促销价格组合;搭赠同类产品变向降价组合;搭赠异类产品变向降价组合、累积消费积分等方式;在传播组合方面，应使品牌保鲜，一方面是要在相关媒体，包括网络、电视、报刊、杂志、广播等方面实施全方位营销传播，树立产品、品牌和企业的形象，开展一些有影响力的活动来提升品牌形象;另一方面是在终端，进行有针对性的营销传播，如针对高校学生的节日或期末聚餐而在校园内展开相应的宣传;针对酒店消费群体而在店堂内的POP或液晶显示屏上的分众传播等，同时还应在不同的终端进行人员促销与推广，渗透终端，不仅使品牌赢得很高的品牌回想率(Brand Recall)和大脑占有率(Mindshare，或称注意力占有率)，而且提升了整体市场占有率和覆盖率，有效地占领了终端市场。 4 内部营销
在旺季，各白酒企业都将集中精力搞促销活动，但并非所有的活动都能真正产生营销效果和有效率，其关键原因在于员工，因此，为了赢销旺季，白酒企业应积极实施内部营销，为旺季营销活动的开展奠定
基础。其内部营销主要体现在:
一是营销人员培训。根据旺季各区域、各阶段营销计划的需要调整营销人员队伍，并对所有的业务人员进行各种层次的培训，培训应该分两个方面:一方面是针对员工的思想动态、提高战斗力和凝聚力;另一方面是针对员工的专业技能，提升营销水平，全面加强营销人员的工作能力。使培训和企业业务直接相关，结合过去的活动和经验，帮助业务人员更好地总结以往的工作，使业务人员提高在旺季中开展营销活动所需要的能力。
二是对企业及其营销进行全方位的核检。看看产品的形象、品牌的定位与传播是否有偏差，现有的产品线是否符合市场的消费需求;不同渠道环节上经销成员的发展是否健康，确定渠道调整与细分的策略;终端的铺货和陈列情况如何;促销活动的计划是否符合企业整体的战略中心思想和消费者需要，营销资源是否合理配置;企业营销团队的战斗力如何等。并有针对性地开展完善工作。与此同时，企业应对过去同期的营销工作做出全面总结，找出不足之处，对营销人员以及经销商作出新的科学评估，并制订出旺季的改进计划和营销计划。
三是拓