文档介绍：TYYGROUP system office room 【TYYUA16H-TYY-TYYYUA8Q8-TYYUA162】
哈尔滨东平公寓营销策划方案
哈尔滨东平公寓营销策划方案
一样的挑剔。“勇于接受消费者的批评和纠正缺点”，这正是我们的卖点之一。
2 物业管理的前期介入
优质的物业管理服务是“项目”立足于竞争日益激烈的房地
产市场的必要条件，而物业公司的前期介入，一来可以大大增加买家的购买信心；二来可以提供一些必需的家政服务，从而大大方便了业主；第三，更重要的是物业管理公司的前期介入能为本项目的规划设计等工作提供专业的指导，这更利于本项目的销售和管理。因此，我们应该充分利用本公司集开发、建筑、物业于一体的优势，从而增强消费者对该项目的信服感。
（二）营销策略
1、价格策略：以价格实现利润，以价格强化竞争
投资回报速度越快，承担的风险越小。等待的销售过程，无疑需要成本投入，并需时刻提防越来越多的市场参与者的竞争及户型、风格、观念变迁等所带来的风险，由于消费能力的现实，不允许以更长时间，更多的成本去等待获取高额利润的时机。因此，我们应以合理的利润获得快速回报。
通过对项目周边楼盘的市场调查，结果显示该地区地产的价位大多集中在2500---4000元/m2之间，具体价格分析如下（拟调成交价格）：略
经过对以上调查结果的分析，东平公寓在本地段属中档房产之列，因此对其价格定位如下：
（1）竞争价位：2750元/m2
本价位适用于开盘及强销期，在品牌、形象价值体系
有效传达后，以超低价位炒作形成有利竞争，并以尾数
心理价位赋予价格的合理性。
（2）标准价位：2800元/m2
正式销售期价位，在价值炒作同时实施的价格，以达
到平稳的销售目的，并以各种促销手段予以推广。
（3）炒作价位：2800---3200元/m2
进入销售旺季时，利用各种公关、广告、展销等活动
炒作推动，并以余房及现房形式施加心理压力，使价格
得以攀升。
在此价格定位实施过程中，还可执行“一房一价”、“好房好价”、“特房特价”法，根据朝向、视野、采光、户型等差别对价格作上下浮动。
2、议价策略
客户之所以会购买，主要原因是：A、房子自身条件与客户需求相附，客户认为所购房屋有很大的优势（如大小环境、规划设计、设备配套等）；B、客户认为本房物超所值，具有增值潜力。但根据消费心理，每个人在消费时都有争取最佳合同的愿望，因此要针对人们这种愿望制定议价策略，同时要利用这种愿望为我们销售服务。
（1）议价过程必须掌握的原则：
①对房子的定价要有充分信心，强调产品的优点反驳客户提出的缺点，不轻易让价。
②让购房者先喜欢上产品，而且也能接受你推荐的产品（合乎他的要求），然后才能进一步产生议价动机。
③自己对价格表中的各户房屋价格具有充分信心，不能只有底价成交就可以了的观念，在销售过程中替客户解析房屋价格组成的理由是产生信心最好的方法：
A、 进行拆价分析（以成本加合理的利润来自圆其说）；
B、 只要你能让自己相信这个拆价，说的相当有理由即可说服买方。
④让购房者对你产生信赖感，要比你费尽口舌更有说服力。
⑤当客户第一次出价时要立即拒绝，除非达到的就是最后成
交价位，这是谈判的关键，否则是不能要求客户在他的出价上加价来作为成交谈判的。
⑥判断对方需求强