文档介绍：: .
{}营销方案碧海云天营销
会暨胶东同乡会”
活动时间——正月十五前后
活动地点——济南
活动宣传语——“举杯莱州湾，共话胶州人”
春节期间利用“胶东同乡会”聚集的时间，把本案的推销内容加入其
中。
2、媒体组合：
楼盘的形象宣传方面。
启用在鸿苑·世纪开元的楼定东侧的高空广告。
在《齐鲁晚报》打广告。
动网站形象宣传内容。（二）强销期（2005 年 4 月——7 月）
1、SP 活动：
联系济南在海边组织活动有经验的旅行社，并达成“四季海岸假期俱
乐部”的活动意向、活动内容、具体操作，借旅行社的资源与信息优
势来发展俱乐部成员，为俱乐部的发团做好铺垫。
a 活动名称——“自驾海岸旅游，***周末派对”
活动时间——4 月上旬
活动地点——济南-莱州、莱州湾
活动宣传语——“自驾郊游，滨海踏青”
b 活动名称——“胶东人重回故里看胶东”
活动时间——五一期间
活动地点——莱州
活动宣传语——“胶东巨变，常回家看看！”
2、媒体组合：
《齐鲁晚报》：本阶段可在本报旅游版上以软文的形式，介绍“周末
海景俱乐部”，从侧面展示本案优势。
DM 广告：利用本广告形式针对性强、费用低廉的优点在此期间可集中
投放。
条幅：主要诉求点为二期小户型、低总价低。条幅集中悬挂在居民区集中的地段
网站形象宣传。
（三）持续期（2005 年 7 月——11 月）
本阶段一期业主入主，所做活动要紧紧抓住这一切入点，加大造势宣
传；同时，这期间由于天气炎热，海边楼盘销售进入旺季；并全面提
升楼盘价格。
1、SP 活动：
通过前一阶段的市场推广，使在购买过程中处于犹豫阶段的客户能够
快速成交；继续发展俱乐部新成员。
a 活动名称——歌手、模特大赛的外景摄制
活动时间——7 月中旬
活动地点——莱州湾、金沙滩
活动宣传语——“碧海放歌，云天闪烁”
b 活动名称——“胶东人海鲜厨艺大赛”
活动时间——8 月中旬
活动地点——莱州湾、金沙滩
活动宣传语——“私家海域捞海鲜，碧海云天品美味”
2、媒体组合：
《齐鲁晚报》：用软文形式通过已入住业主的口径诉说美好海岸生活。DM 广告：把所有卖点集中其上大规模投放，让目标客户能知晓本案的
优势。
网站形象宣传。
（四）清盘期（2005 年 11 月后）
此阶段属于清盘期，许多清盘的优惠活动会在此期间推出。
主诉求点：清盘期间的优惠措施。
目标：利用清盘期间的价格策略，来打动因价格原因未能成交的客户，
实现尾盘顺利销售。
四、内部管理
1、售楼人员统一着装，服装的色调与海景风情相融合。
2、对售楼人员的说讲词进行统一的培训，避免乱答、答乱和不能正
确回答等现象的出现。在销售人员进场后，就消费者有可能问到的问
题，制定出统一的答客户问。
3、关于售楼处
售楼处是楼盘的门面，是体现楼盘档次最直接的方式。综合本案的实
际情况，从有利于销售成本控制的方面着想，本司建议，售楼处设在
鸿苑大厦，在内部的装修上提高档次，同时在大厦顶部东侧设立大型
广告位，在内部设立导视系统，重点向客户群体传递售楼处的位置信
息及概念主题语。原有售楼处撤销后，在附近位置设立导视牌，并根据客户资料进行电
话通知，使客户群体知晓新售楼处的具体位置。
新售楼处内部设施：销控台、沙盘、户型图、展板（以浪漫的海岸风
光来营造出海的意境）。
五、对“碧海云天”二期的几点建议
1、市场分析：
海边楼盘在济南已持续销售了几年的时间，市场定位大多数是中高档
人群，在几年的销售过程中，目标客户群体在逐渐减少，而海边楼盘
却越来越多，如何能保证实现本案的顺利销售，关键在于重新定位目
标销费群体，从更广的角度挖掘客户群体。本司认为关键在于把目标
客户群定位在中档人群。这就要求要降低其单位总价。
2、具体措施：
A、在户型的设计上以小户型为主
目前在济南销售的海边楼盘虽然已经在侧重建造小户型，本司通过调
查发现，小户型的面积一般也在 40 平方米以上，而且并不是楼盘的
主力面积，大多数楼盘的主力面积在 70