文档介绍：: .
{}营销策划张家界国宾酒
和栏目的合作，同时抓住时机策划和炒作一些临时性
的新闻报道宣传，提高酒店的知名度和美誉度。
（2）交通工具上的宣传：如：旅游车、长途班线车上的介绍和代理订房业务。
（3）人员促销、交易会促销、信函促销，通过旅行社宣传，电子邮件，其它媒体等。通过以上方法和其它
宣传促销宣传网，把客人吸引进来。
2、内部宣传网：客人进店要促成每项消费，就必须把每项服务介绍给他们，这样就需要建立内部宣传网-----
自走进酒店的大厅开始，就能了解酒店的基本设施情况（制作总体设施灯箱和图片），走进电梯，又能进一
步看到酒店各种配套休闲娱乐餐饮商务设施。
3、内部消费链的促成通过内部交叉宣传网将内部各营业部吸引客人的方法介绍给客人，并制作住房折扣卡
赠送等完成内部的消费链的构成。
四、提高回头率
通过促销，把客人引进来，留住客人，提高回头率是最关键所在，只有留住客人，让客人满意才能提高回头
率（当然指在准确的价格定位的前提下）才能提高存量，只有积累，才会有存量的增加，才能保证相对稳定
和较高的开房率。留住客人的手段除了硬件配套外，还有软件（包括服务、餐饮出品质量、其它营业部门高
标准的服务），同时还可以采用一些赠送和让利----------推行“住房消费积分卡”：消费达到一定的金额
或住房，享受赠送房，凭此卡享受优惠折扣，住房一定数量后，凭卡可申请 VIP 金、银卡，赠送娱乐消费。
五、改变客源结构
通过市场分析，除留住客人外，改变客源结构是提高效益的重要手段。首选改变团队结构，再是改变团散比
例。改变团队结构，提高团队房价。先增加合作旅行社（中小社），不求每社单量，当求积少成多（中小社
因量相对较小，价格相对较高）第二个提高旅行社接团档次，一是提高开房客人档次，减少对客房物品的损
耗，增加入住后的潜在消费。采用交替更换的方法，达到提高团队房价的目的。
改变团散比例是指散客市场开拓客源稳定增加的情况下，降低团队接待量，力争在一年内为能达到散团各占
70%，这是除营业指标外的另一个重要指标，也是酒店后期发展的根本途径。
六、增收节流、强化管理
1、建全团、散下单程序、复查程序，公开旅游、车、票等代理价格，堵塞销售漏洞。
2、进一步强化销售员工培训、提高员工素质、业务水平。
3、调配部门层级设制，定岗定编，降低销售成本。
4、目标考核，制定内外激励机制，调动全部员工积极性。
第六章激励方案
A、销售部
1、目标考核方法及指标：见另案。
2、工资发放：1）总监、经理：50%保底，30%按完成部门目标比例发给，20%按酒店完成目标比例发给，每月扣除，半年总
评，完成任务补发。
2）部门员工按工资总额 50%保底，50%浮动（按当月部门完成任务比例发给）每月扣除，半年总评，完成任
务补发。
3、超额完成任务，按超出比例╳工资总额奖励，当月兑现超出部分奖金。
4、给散客销售代表房价提成奖励：
（1）每天散客开房数：按方案中标准执行。
（2）散客房达到 160 元/间或以上奖励：5 元/间（给散客销售代表 4 元，部门 1 元）当月兑现奖金。
（3）为了便于对代表考核，凡协议单位、销售部下单散客均计散客任务和提成（总公司客人计入任务，但
不计提成）。
*以此给全部员工压力，也给动力。
5、给旅行社计调团队用房倒扣：
（1）按当月酒店定团队价给旅行社计调部倒扣五间以上：1 元/间、散客：5 元/间（为了在淡旺季同等的价
格或稍高的价格的情况下保证较高的开房率，对计调部人员进行的公关）。
（2）为防止漏洞、确保倒扣促销费到位，由财务部办理空银行卡、销售部按排两人以上进行记名派发，每
月底由销售部统计各社用房数，财务部核对，次月 10 日前转帐至各社银行卡。（请按时结算，此事仅限总
经理、财务部经理、会计、销售部知会，谁泄漏消息，严肃处理）
6、销售部编制：6 人。
（1）总监：1 人。
（2）经理：1 人
（3）业务员：3 人（分别负责旅行社团队业务、商务、会务散客）。
（4）计调：2 人（负责计调及日常工作、网络订房销售业务）。
7、销售费用：通讯、交通、招待、办公等费用可按财务现行标准执行；但总监个人交通、通讯费总经理