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{}营销策划某酒品牌营销
企业
少，小企业多。现在全省有酿酒企业 115 家，还有 4000 至 5000 多间酒厂，其主
要生产的是普通低档散装米酒，以致于全国酿酒企业纷纷南下。
广东人虽然不大喜欢喝白酒，但是从广东省酒类专业获悉，2003 年全国白酒销售
量为 800 万顿左右，广东省占 31%，白酒消费总额排全国第一，达 100 亿元左右，而且专家分析今年的白酒销售量会稳步递增。原因在于：
,消费能力高
广东 2003 年 GDP 总额为 亿元，实现消费品销售总额 亿元。
，消费人群广泛
外来人口以超过一千万，占人口总数的六分之一，主要集中在广州和深圳。
,产量和档次都满足不了顾客需求
广东酿酒业大企业少，现目前广东有酿酒企业 115 家，其主要以生产中低档的米
酒为主。
,目前外省酒类企业只要登记便可以在广东设立办事处
和分公司,对经销商则实行许可制度,
上繁荣了广东市场。
因此，南下的白酒只要在品质上低度化，以适合广东白酒市场的特色，便能看到
诱人的前景，南方白酒市场犹如一座蕴藏很深的大金矿。
目前广东市场中高档白酒的价格大致在 50—300 元之间，此类消费主力主要集中
在以广州、深圳、佛山等为主的城市。名酒的消费受着潮流与文化的影响。
50 元以下的中低档酒，其市场大部分是在农村和城市一部分低收入者，以东莞、
增城、肇庆和周边农村为主，随着经济发展，会给中低档白酒带来发展，但是短
期内的变化不是很大。
3、目标消费市场广东“大头酒”的目标对手品牌分析
广泛的讲,凡是想在广东酒类消费市场占份额的商家都是“大头酒”的目标对手。
但真正在中低档白酒中有影响地位的却不多，主要有:皖酒王、金六福、泰山特
曲、百年老窖（五粮液集团）、二锅头等省外品牌和以石湾米酒、九江双蒸等为主的本地品牌，我们选取有影响力、有品牌价值的目标对手品牌分析是必要的，
找到它们的成功之处，以便在“大头酒”的品牌营销推广过程中加以借鉴，并最
终走出一条属于自己的品牌成功路。
1）“皖酒王”营销成功的因素分析：
白酒的品牌基因潜藏在市场的系统化运作中。当一个白酒品牌没有历史，没有文
化，没有特色，也没有很吸引人的形象的时候，只能依靠系统化的市场运作来赢
得来自市场回报的基因了。“皖酒王”在广东市场的成功就是这样。
1997 年，广东湛江代理商进了 2000 件皖酒王。在皖酒王进入广东之前，蚌埠酒
厂已经深入研究过广东市场，皖酒王从酒体到包装都是根据广东的市场特点而订
做的——酒精度调整到 32 度，包装做得十分大气。但是，当 2000 件产品到了湛
江后，任凭厂家和代理商使尽十八般武艺，产品依旧是在仓库里赖着不走。在这
种情况下，由于厂家不经意的一个销售方式，令皖酒王也在不经意间走进了关系
营销的路子。由于皖酒王是专门根据广东的消费****惯和口感生产出来的，这酒送
到机关后，很快赢得了消费者的喜爱。于是，他们到酒店吃饭，就指定要喝皖酒
王，遇到没有皖酒王的酒店，他们往往不尽兴——就这样，依靠口碑，皖酒王一
步步打开酒店的销售之门，并且销售上升的势头惊人，当年，皖酒王在湛江市的
销售就达到了 800 万元。1998 年，皖酒王走出湛江，开始走向广东全省市场。在
开拓其他市场时候，皖酒王依然采用湛江市场的制胜策略——关系营销和口碑营
销。在当时，皖酒王几乎送遍了广东省所有的武警部队！于是，在广东市场，出
现了一个奇怪的景象，武警战士到饭店吃饭，是非皖酒王不喝。在关系营销和口
碑营销的作用下，皖酒王的铁盒包装是具有很强的创新色彩。包装从纸盒到铁盒，
仅仅包装材料的变化便让消费者感受到一种质量的变化。因为广东的消费者非常实在，总是希望自己的消费不会吃亏，铁盒包装恰好满足了消费者这样的心理需
求。同时，铁盒包装有效地杜绝了假货。当然，销售管理的成功也是皖酒王成功
的一个重要因素。完善的管理，切实的市场策略，厂家对市场的全面支持，在这
种全面的支撑下，皖酒王当然成为广东省的第一品牌。2001 年，皖酒王的销