文档介绍：汽车保险业务-FTMS保险业务标准（PPT32页）
保险销售的意义
服务为主，利润为辅，提高客户满意度
转变经营理念，针对保险市场的价格波动，适时调整价格，放弃部分保险利润，直接让利保险购买客户。做到保险金打折，服务不打折务标准
2. 续保+新车投保（模拟）
3. 年度计划、实绩表（模拟）
FTMS保险业务标准
前提条件
FTMS车辆平均 保费 7,000 RMB
销售手续费·每台平均保险手续费
保监会规定 8%·手续费/台 560 RMB
每家经销店一年的销售台数 700台
人工费假定为月工资×14个月的年收入
假定车辆平均销售价格为20万元，销售手续费为7%
前提条件
目标销售台数 700台
新车保投保率 70%
续保到期数 600台
续保率 80%
他店转换台数 120台
保险手续费收入单价 600元/台
（四）新车投保率
经销店通过掌握保险销售能力、管理业务能力来提高“新车投保率”，积极销售与BP服务相关的车辆保险、特约保险。
为了让客户能在经销店内购买保险，我们将销售人员及保险专员的应对分为三个步骤。
各步骤的应对请见下表。
客户来店时
与客户进行商谈时
车辆成交 — 交车时
STEP 2
STEP 3
STEP 1
客户来店时
销售人员向来店客户发保险单页，争取客人店内投保
与客户进行商谈时
销售人员和保险专员向客户说明专用保险手册，提示保费报价（保险报价单）
车辆成交 — 交车时
车辆成交时，销售人员协助客户填写投保单，让客户签字，并缴纳保费。经销店向保险公司递交投保单和保费，保险公司核保并发行保单
交车时，在文件交付的时候销售人员出具保单并将之交付客户
FTMS保险业务标准
（五）续保率
如果经销店平时服务得好，客户基本上就会很依赖，进而会在店里续保，但是另一方面，在保险方面的竞争非常激烈，因此，经销店应定期管理店内的到期合同，在店内单独实施续保，并掌握保险销售、管理业务，以提高续保率。
为提高续保率，经销店应参考执行以下标准：
1. 客户管理：将新的保险合同用每月的到期管理表来全部记载。
2. 到期介绍时：到期前两个月与客户联系续保，尝试收集信息。
3. 续保介绍时：到期一个月前向客户进行续保介绍，提供最适合的保险方案，说明折扣等制度。
4. 续保手续时：到期一周前完成续保手续，记得要留出些时间。
（六）他店转换率
签定保险合同的机会，并不是只在新车销售的时候。经销店除了本店销售车辆时向客户推荐保险以外，当在其他店购车（或购保险）的客户来本店维修入库时，也应该向其积极推荐保险，使客户从他店转向在本店购买保险。
具体的执行方法是：
1. 信息收集时期：销售人员向维修入库车辆的所有客户询问购买保险地点、到期时间以及保险相关的一些问题和信息，并告诉客户店内也可以履行保险手续。在入库接待表中增设保险信息记入栏，以增加信息收集的频度。
2. 信息管理：经销店针对收集来的信息，制作每月的他店到期管理表。
3. 到期介绍、合同争取：针对他店转换客户之后的续保也一样，尽早开展活动。
经销店应尽早开展续保，降低客户流向其他店的可能性。
有必要指出的是，他店转换的活动，不光是经销店的销售人员的工作，同时也需要服务部门的员工协助。为将信息收集纳入日常的工作，经销店需要提高员工的意识，增加信息收集量。
FTMS保险业务标准
（七）各种工具资料
销售人员应事先整理、准备与客户洽谈所需资料（保费表、保险商品说明手册、单页、条款等），为确保随时能够向客户清晰地说明，日常工作中需要进行销售研修和训练。
经销店内，销售资料通常放在客户容易看见的地方（资料台、前台）。各担当手头要常备培训研修资料。
此外在培训方面，经销店可委托合作保险公司的负责人，定期进行保险培训（商品培训、销售话术、保险业务研修等）。
出单系统
为使客户更加方便的购买，要在店头实现发行报价单、保单的体制。注意要保留保单（编号）、数据印章，为从保险公司获得发行保单的权利，是需要销售人员具备一定的业务能力和信用度的。经销店要与合作保险公司确认必要的手续。
保险业务系统
对保险客户实行合同管理。灵活运用销售软件或EXCEL来管理客户信息。FTMS预计开发客户信息管理、保险到期管理以及每月销售报告的软件。
（八）店头出单