文档介绍：: .
“菜根谭酒”品牌营销推广策划方案
2 元兑现前期暗返，价格主动降为*
元/箱，取消返利但继续承诺暗返。
E. 第五阶段：经过前四个阶段，菜根谭酒已基本进入成熟期，市场已有很大的销量，这
时春节已临近，我们召开了菜根谭酒（包括菜根谭酒厂其他系列产品）供货会提前压货，会上我们按 2 元/瓶兑现菜根谭酒前期所有暗返，并在当天会议上推出了买十送一的政
策，不再暗返。
F. 第六阶段（春节后）：由于市场进入了衰退期，我们取消买十送一活动，价格降为*元
/箱，加大便民店、超市老板的利润，提高其积极性，经销商不再进行任何促销，任其自
然消化。
菜根谭酒的“331 营销模式”。
“331 营销模式”中的“3”代表“三大工程”，即针对酒店终端的“101 工程”——
平均每 10 家酒店由厂方派驻一个专职业务员，负责日常礼品兑换、客情维护、售后服
务、产品形象展示等工作，同时在 A 类店设置品牌推广代表，重点加强与店方的沟通交流
工作；针对流通终端的“金网工程”——重点服务对象是与分销商签约的二批商及其下面
的小二批、小商超，主要目的是让厂家的市场支持力度传递执行到位；大型商场超市工程
——选定 1/10 重点超市，全年至少上堆头 3 个月。
“331 营销模式”中的“3”代表每年中秋节、国庆节和春节针对流通市场，分别开展
一次促销活动，保证促销力度不低于同档次竞品的促销规模。
“331 营销模式”中的“1”代表 1 个活动，即宴席用菜根谭酒活动。依据事实消费的
原则，凡是在各类宴席中饮用菜根谭酒的，不论通过何种渠道购买的，都有香烟、可乐、
手机、冰箱等礼品现场抽取。
金网工程
331 营销模式的精髓就在于开展“金网工程”。
金网工程服务的对象是一级经销商下面的二批经销商、小二批、小型商超，是位于分
销商之前的二批下属销售网络，金网工程的目的主要在于：
1、建立流通领域的终端网络。金网工程的目的不是在于想多卖几瓶酒，而是在流通
领域建立健全的终端网络，通过终端维护再把这个网络不断的完善。
2、有利于厂方加强对流通领域的管理和维护工作。331 营销模式体现的两个原则是厂
方对经销商职责分开，厂方该干什么，经销商该干什么。建立流通网络的目的就是有一个
网络能够让厂商双方共同去执行赋予的职责。
3、有利于厂方在流通领域、网络终端定期与不定期的开展促销活动和品牌推广活
动。331 营销模式的目的是要把菜根谭做成十堰地区的强势品牌，通过金网工程，每次的
市场计划和活动就能编进不同的网点，促销方面就有了一个量化的概念。这是建设金网工
程的重要性和必要性。
酒店终端策
酒店终端是白酒商家必争之地，酒店促销伴随着商家短兵相接的竞争愈演愈烈。市场表
明，酒店促销策略开始不断特色化和细分化，酒店的档次、地段、节日氛围、消费环境等
客观的方面都得到了很多一线人员的注意，但是他们却常常忽视了对酒店终端三类人群的
细分。
一、主流酒店老板
促销目的：
白酒，尤其是中高端，其消费主要集中在酒店终端。酒店老板在白酒销售环节上充当
的角色至关重要。白酒要进入酒店，除了给予酒店一笔数额巨大的进场费外，还必须要针
对酒店老板开展促销，只有这样，一方面可以通过酒店老板直接向消费者推销产品，另一
方面能够保证产品在酒店开展的活动能正常进行。促销手段：
白酒上市铺货离不开惯用的销售返点政策。对于盘中盘操作的白酒产品来说，产品上
市时期直接以返点的方式，给予酒店老板直接利益，激发酒店老板积极性推销白酒新产
品。主要以铺货返利和销售返点两种常用方式，满足酒店老板的心理期望值。
铺货返利政策。在新产品上市前一至两个月，凡一次性进货 2 箱的酒店，赠送一或两
瓶新产品白酒，以此类推。或同时附带赠送精美烟具、酒具和茶具等。另外对于销售返点
政策也可以制定 4%～6%的返点比率，直接以该白酒作为返利，酒店每月和业