文档介绍：工作总结 /述职报告/季度汇报 /演讲报告
汽车销售
2018. 06. 02
汽车销售大王
——乔 · 吉拉德 创世界记录的推销员
因售出13000多量车创造世界记录载入吉尼斯大全，曾15年连续成为世界上售出新汽，不轻易反
驳或打断其谈话，营销过程中找第三者
开口附和他。
6、好斗型
——好胜、顽固，喜欢将自己的想法强加于别人，征服欲强
必要时丢点面子（“争论的胜利者往往是谈判的失败者”
准备足够的数据资料、证明材料
7、顽固型
——老年顾客或者是在消费上具有特别偏好的顾客
不要试图在短时间内改变这类顾客，否则容易引起对方感
用手中的资料、数据来说服对方，先发制人，不要给他表示拒绝机会
8、怀疑型
——对产品和汽车营销员的人格都会提出质疑
对产品充满信心，但不要企图以口才取胜
端庄严肃、态度谨慎以建立信任
9、沉默型
——表现消极，对推销冷淡
提一些简单的问题刺激顾客的谈话欲，就汽车产品功能进行解说
必要时给对方一定的时间去思考
四、成功的业务拜访
——你和客户之间达成明智而互利的决定
1、开场白
会面的理由：交换将要谈及的资料
提出议程——陈述议程对客户的价值
——询问是否能接受
2、不断询问客户的需求
——搜集资料
注意：询问的技巧
需要背后的需要
3、说服客户（消除异议）
何时/如何说服
——提供满足其需要的资料
4、达成协议
——为下一步骤取得共识
交换有关下一步合作的资料
成功的业务拜访
营造一个开放的信息交流的气氛，把重点放在客户的需要上，让你和客户达成互利的决定
开场白——询问——说服——达成协议
第三节 接待客户
一、提供咨询
客户到展厅的目的
了解信息/进一步了解有关产品或购车相关信息
客户了解信息的途径
报纸、杂志、电视、网络
朋友
销售顾问
客户认为得到信息途径的可靠性
朋友
报纸、杂志、电视、网络
销售顾问
一）客户的担忧
1、销售人员是会热情，是否太热情？
2、销售人员值得信任么？懂行么？
3、销售人员会不会听我说话？
4、销售人员能理解我所说的么？
……………………..
对销售人员要求
迎接客户
礼貌友好地打招呼
简单自我介绍、递名片
询问客户姓名或尊姓
询问他需要什么帮助
二）客户的需求
1、表达需求（显性需求）
价格、质量、售后服务
2、隐性需求（需求背后的需求）
需要被理解
感到受欢迎
感到自己重要
感到舒适
三）了解客户需求的方法
——询问、聆听
1、询问
——对客户的需求要有清楚、完整和有共识的了解
清楚：客户的具体需求是什么
这需求对客户来说为什么重要
完整
客户的所有需要
需要的优先次序
共识
对事物的认识和顾客相同
1）开放式问法
——描述性问题
提出一个问题后，回答者不能简单地以“是”或者“不是”来回答
可获得较多信息 /讨论偏离主题
2）有限制式问法（封闭式问法 ）
回答者在回答问题时，用“是”或者“不是”就能使发问者了解你的看法
目的：控制谈话的主动权 、确定客户所给信息
控制谈话的主动权/客户感觉象是在被拷问
回答：“是”或“否”
在所提供的答案中选择
可以量化的事实
2、聆听
错误观点：讲才是主动，听是被动的
1）全神贯注，仔细倾听
2）不时给出反馈信息
强调重要信息
确认自己理解是否正确
重复不理解的问题
3)放下戒备
目的：让客户放下戒备
a、当顾客所说对推销不利时，不要立即驳斥
b、在没有听完客户的想法前，不要和客户争辩细节问题
——掌握客户真正的想法
“争辩的胜利者往往是谈判的失败者”
积极聆听：
销售人员未能很好地聆听的原因（三个原因）
听是一项很难的工作；
不说话时会感到不舒服；
说话紧张状态。
积极地倾听的原则（三个原则）
1．站在对方的立场，仔细地倾听
2．要确认自己所理解的是否就是对方所说的
3．要表现诚恳、专注的态度倾听对方的话语