文档介绍：对话高寿康-雅芳经历试点冰火
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《成功营销》本期起倾力打造国内最具专业权威的直销领袖对话栏目—《杨谦访谈》。
由直销研究领域资深专家杨谦担当主持,对话直销领袖,解析行业风云。敬请关注!
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因为获得直销试点资格,雅芳成为直销业界乃至社会公众的瞩目核心。一部分人关心的是安利与雅芳的单多之争。但大多数人更关心的是雅芳未来的中国战略,是雅芳将为中国直销业带来的创新。
成为首家直销试点企业后,雅芳一直对试点的内情三缄其口。2005年7月,雅芳大中华区总裁高寿康对话直销专家杨谦教授,首度揭开雅芳四个月试点的神秘面纱。
杨谦
北京商业管理干部学院副院长、教授,《成功营销》杂志社社长,中国商业经济学会理事兼分销模式专业委员会副主任委员,中国教授协会财贸专业委员会主任,享受国务院特殊津贴专家。是国内最早研究分销渠道的学者之一。

杨谦教授以无店铺营销方式为研究和咨询重点,并为众多企业提供咨询服务和培训服务。2000年入选“影响中国策划业的21个人”。代表作有《商业论》、《市场营销指南》、《中国:迎接直销风暴》、《直销:特殊的营销》、《打造中国分销通路》、《分销地图》、《数据库营销》等。
高寿康
雅芳大中华区总裁。1986年加入雅芳公司,凭借丰富的销售经验出任市场部经理。1989年担任市场部总监,1993年提升为跨部门销售总监。1994年,晋升为台湾雅芳的总经理。1999年4月至今,担任雅芳大中华区总裁。
关键词—试点
∠就是用一个实验的产品去开发一个实验的市场,试点本身就没有对或不对。
∠我认为试点是成功的。
∠其实准备试点和操作试点这个过程挺有意思的,将来可以写一本书。
杨谦:雅芳得到直销试点的第一张牌照,从此也就站上了风口浪尖,内部的、同行的、媒体的……各个方面的压力接踵而至。对于试点的一些实质内容,雅芳似乎一直比较谨慎。
高寿康:我们不喜欢太张扬,尤其是在运作的时候曝光度最好低一些。对于雅芳来说,这其实是另一次转型。我们都有了设想,也已经有了针对法规出台后的解决方案,但现在只是在试点的过程中积累经验,有些将视正式的法规而调整。我们希望这些方法和未来国家颁布的直销法规不谋而合。假如现在我们去谈这个解决方案的话,可能会给读者、经销商、专卖店店主带来没必要的问题。所以我们比较低调。
杨谦:希望今天我们可以有一次较为全面、深入的对话。
高寿康:是啊!我们觉得目前来说更适宜以不变应万变。直销试点应该说还是非常理想。试点,简单地说就是用一个实验的产品去开发一个实验的市场。为此,我们调动了企业的大量资源,吸收各方面的意见,前后共修改了11个试点方案的版本。截至2005年7月下旬,我们严格按照试点的要求招募了共198名推销员。
这不是一个雅芳单方面的试点。在中国这一特殊的市场背景下,我们应该理解政府对于直销开放的顾虑并以实际行动表示支持。

对于试点,外面的说法很多,比如有的公司嘲笑我们说:“找了这么几个人就说试点成功了?”我认为试点本身就没有对与不对,关键在于通过这整个的过程,总结出一些方法,得出一些结论,帮助政府了解了一些实际操作中的情况。因此我认为试点是成功的。我们从政府相关部门得到的评价也是肯定的。政府主管部门的相关领导也表示:“雅芳的试点经验和开发的管理程序等对未来中国直销市场的监管将发挥积极的指导作用。”
其实准备试点和操作试点这个过程挺有意思的,将来可以写成一本书。
杨谦:有这样一种说法,说雅芳试图借此影响直销立法。
高寿康:我们一贯非常尊重国家的法律法规。我们希望新的直销法规是一部符合中国国情、保护老百姓利益、严格区分合法直销与非法传销的法规。如同任何遵纪守法的直销企业一样,我们的想法没有一点点过分之处。对于雅芳来说,进行直销试点短期内并没有经济利益,但是长远来说,对雅芳、对整个中国直销业是有利的。
新直销法规出台后,雅芳将严格遵循法规去做,我从没想过怎么去影响它,我对此很淡然。但是我们身为企业的负责人,一定要做好准备,不能等到
法规出台了再去应对。特别是全国性的开放这样的大事,我们一定要事先做好充足的准备。
杨谦:您刚才谈到截至2005年7月下旬为止招募到198位推销员,他们的销售活动是什么样的状况?
高寿康:每个月下订单的推销员平均每人定购500元左右的产品。他们拿到的是纯粹的单层工资,他们的佣金是按定货的金额计算的,这是非常清楚的。在这样的条件下,顾客同样可以享受到优质的产品与服务,同时推销员也可以拥有合理的盈利机会。我们的推