文档介绍：比亚迪汽车的渠道危机分析
目录
发展历程
渠道理念和模式
“中国社会主义建立与发展”的缩影
“渠道门”事件及幕后
渠道展望
比亚迪
汽车
2011年
2010年
2003年
1995年2月
三大产业
比亚迪现拥有IT、汽车和新能源三大产业
飞速发展
比亚迪已建成西安、北京、深圳、上海四大产业基地,在整车制造、模具开发、车型研发等方面都达到了国际领先水平
涉足汽车
比亚迪正式收购陕西秦川汽车有限责任公司,组建比亚迪汽车---比亚迪股份的直属子公司,进入汽车制造与销售领域
电池起家
王传福借款250万元,注册成立了比亚迪科技有限公司。一开始就涉足核心的电芯技术,高起点为比亚迪的发展奠定了基调,最终比亚迪将电池业务做到了国内第一,世界第二
比亚迪汽车的发展历程
2015-2025
这两个目标是“2015年汽车销量全国第一,2025年世界第一”。
两个目标
比亚迪汽车的渠道理念
销售服务标准层面更高
进入门槛低,走务实道路
起点高
立足远
体系全
协作密
“一路同驰骋”的基本指导思想
实现持续、长久的发展壮大
用户亲密感=口碑营销
“一步规划,分步实施”的渠道建设思路,逐步建立完整的渠道体系
4S建店管理体系
销售服务体系
市场推广支持体系
渠道培训支持体系
渠道商分级管理体系
“五星标准”服务体系
比亚迪汽车的渠道模式
千店工程
高速渠道扩张
移动4S店
新型营销模式
网络覆盖率
支持单位
100%
80%+
70%+
900
8
眼光向下、渠道高速扩张,是两年前比亚迪提出
“千店工程”的渠道建设目标
省会城市
地级市
县级市
高速渠道扩张---“千店工程”
总网点
客户服务中心
新型营销模式---移动4S店
移动+4S
特色
功能上保障“4S店”形式
特殊的“移动”性,使销售及服务渗透到更广泛的地方
营销手段变得新颖独到
方式上显得更加灵活
把车主们最关心的售后服务体系融入到一个普通的静态展示中
因此比亚迪能做好保有客户的关系维护
目标
成功的原因
2015年“解放全中国”汽车销量达到全国第一
10年“超英赶美” 2025年成为世界第一
盲目的追求销量
人多力量大
共有1万多名的工程师和10万名工人
“中国社会主义建立与发展”的缩影
共同富裕的理论
“大跃进”
比亚迪的渠道伙伴都会获得优厚的回报
导火线
开不起空调的4S店
纷纷退网
单方面对半缩减承兑额度
827河南比亚迪经销商反水事件
逐月分配任务,产量决定销量
不断更改配额,末月加大提单
疯狂压货
返点和第三方支持承诺无法兑现
比亚迪汽车“渠道门”事件
疯狂扩张 形同传销
区域经理 转话高手
提成驱动 深受压迫
经销商 被绑架
渠道混乱 随意定价
盲目地追求销量成为经销商最大的困扰,不考虑市场的实际情况
为了说服经销商多下订单,给予的过高的承诺,无法兑现
利益驱使,区域经理不合理增加月提单量
为了前期返点,经销商只能被比亚迪牵着鼻子走。没有资金来源,只能通过借款
为了返利,压低价格,导致混乱的价格战。窜货现象严重,比亚迪不理会
“渠道门”的背后