文档介绍：宾馆酒店收款技巧与管理
   
 
    一、宾馆酒店应收款的回款技巧 
    应收款回款是否顺利决定着饭店利益能否真正实现在尽可能短的时间内收回应收款项已成为现代饭店销售管理的一个基本原则。然而,在当前社会背景下,回款任务能否顺利完成,并不取决于饭店自身,关键在于客户能否进行积极的合作。就旅行社和旅游公司客户而言,不论是国内还是国外,他们的资金并不总是处于充余的状态,更为重要的是,有相当一部分的旅游企业道德信用日趋恶化,一些旅行社和旅游公司甚至以欠款、赖账作为发达致富的捷径。由此而来的旅游企业三角债成为长期困扰受害企业良性发展的一个老大难问题。因此,企业为了避免由于回款不力而陷入被动经营的怪圈,就必须加强回款工作管理,提高回款工作的技巧。
 
   (一)树立回款信念回款信念 
    回款收账,他却好像变了一个人似的,懦弱不堪。在他的心理上、在他的潜意识中存在着一种向客户收账非常过意不去的心情」有些销售员直言不讳地说道: “我很会向客户推销,但是回款收账实在是难以启齿,无能为力。”我们知道销售行为是在回款收账之后才告结束的,而销售员也只有在回款收账之后,才有可能评价其销售业绩。因此,饭店管理者应加强销售员回款信念的教育和培养,教育他们把销售与回收账视为一个整体。对饭店而言,销售员将饭店产品预订出去,饭店既无收入也无费用发生,但是当客户或客人入住以后,如果销售员不把客人的费用收进来,那么饭店将承担着客人消费的全部费用,或许在账册上出现的是利润,但此利润是虚的,是并未实现的利润。这不能说是很好的经营状态。惟有在完全回收账款之后, 真正的利益才会出现。如果最终账款没有收进来,那么饭店将发生亏损。因此,作一个销售员,其立足本职工作的基本原则就是尽量在短时间内收回应收款销售员必须树立起这样一种信念:“回款收账是正当的商业行为,是饭店的权利,是客户必须履行的义务。”
 
    账款完全回收为了能完全回收账款,销售员应当借助客户应收款回款一览表和客户应收款管理卡来掌握应收回款的必要事项及问题点,及时了解不同客户在预订与付款方面酌详细数额。借助客户账款回收一览表和客户账款管理卡,销售员可以对客户的信用限度进行跟踪控制。所谓信用限度就是“能赊卖至某种程度”的限度,对客户信用限度进行跟踪控制,既可防止倒债的发生,也能无阻碍地达成账款的回收。在际销售工作中,当销售员发现客户预订的数额超过其信用限度时,就可以不再让对方继续预订,同时要求客户结消前款。这样就不会让客户欠款越积越多,也不会无限期拖延账款的回收万一被倒债,损失也可控制在最低的程度。虽然如此,实际工作中还是有些销售员让客户预订的数额超过了设定的客户信用限度,究其原因是他无法拒绝客户预订的要求,害怕与客户的交易关系从此中断。此外,再一个原因是销售员主观上认为客户不会逃账、赖账,只要客户容易推销,便无视信用限度的存在。
因此,饭店管理者应及时查对每个销售员的实际推销情况,发现问题及时处理,督促销售员完成账款回收的使命。销售之前即开始回款在销售过程中,除了花上大量的时间、精力用在产品的销售上以外,销售员还应学会判断预订客户在支付款项上是不是会有问题对付款有问题的客户,或者直觉判断付款有问题的客户,或者实际操作中账款回收情况确实较差的客户,则应限制他们的预订,或干脆中止其预订。这是提高