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主要是通过媒体广告、促销活动、终端宣传与电 话直销等方式。
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•社会关系因素：一方面中国人重视关系网，在购买保 健品的决策过程中，以亲朋好友为中心的关系网起到了巨大 影响; 另
一方面，我国流行节日送礼，而保健品就成为人们 送礼的很好
选择。该文档为文档投稿赚钱网作品，版权所有，违责必纠
•特殊相关群体： 家庭、促销员、医生对于保健品消费， 起到
了重要推动作用。其中，相当部分的保健品来自家庭， 促销员对送礼
的购买者起作用，医生、朋友的推荐对于自用 的购买者起作用。该文档为文
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•价格因素： 消费者在选择保健品时， 对价格比较看重， 尤
其是老年消费者，价格因素对自用者的影响比较明显。该文档为文档投稿赚钱网作品，
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②内因：社会对保健品的推波助澜只是保健消费的外力，
而人们生活方式的改变与心理趋向才是保健消费的内力
•时尚因素：如今人们的生活水平越来越高，购买保健 品已经
成为人们追求生活品质的一种时尚。一般来说，收入 越高，服用保健
品者越多。该文档为文档投稿赚钱网作品，版权所有，违责必纠
•传统文化影响：从古至今，人们都比较重视食养，国 人长期
形成的“身体好，靠补品”的心理，为保健品的拓展 提供了很大空
间。该文档为文档投稿赚钱网作品，版权所有，违责必纠
•社会从众心理：模仿因素、感染因素和从众因素，均 成为人
们服用保健品的社会心理原因。该文档为文档投稿赚钱网作品，版权所有，违责必纠
3、消费者的决策过程——哪种保健品更受欢迎 ? 现代人们的消
费越来越趋向理性化，其购买决策是要经该文档为文档投稿赚钱网作品，版权所有，违责必
纠历一个信息收集、方案评价到决策购买的理性过程： 确定问题 T 信息
收集 T 对备选方案的评价 T 选择产品该文档为文档投稿赚钱网作品，版权所有，违责必纠
T 购买试用 T 检验比较 T 再购 /
停购
•确定问题：
因生活、工作压力以及自感身体不适，在确定健康问题 出现在
哪些方面之后，就会产生对保健品的需要。该文档为文档投稿赚钱网作品，版权所有，违责必纠
•收集信息：
即寻找与自身健康问题相符的保健产品。通过对广告的 信息接
纳，视觉化的阐释，了解各种保健品的品牌、功能效 果、服用方式，
价格等信息。该文档为文档投稿赚钱网作品，版权所有，违责必纠
•对备选方案的评价
在收集了足够的保健产品信息后，就会确定几种保健品， 并对
它们进行比较、评价，一般还会向营业员或亲友问询。该文档为文档投稿赚钱网作品，
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•选择产品
经过上面的比较、评价和咨询，消费者便会从几种保健 品中选
择出他们认为最好、最合适的一种保健品。该文档为文档投稿赚钱网作品，版权所有，违责必纠
•购买试用
当消费者在心理确定了一种保健品后，就会产生购买行
为，进行试用。•检验比较
消费者服用后，通常会有一个将价格与价值、功能与心 理期望作比较的过程，以得出是否再次购买的决定该文档为文档投稿赚钱网作品，版权所有，违责必纠
•再购 /停购当消费者觉得此保健品的功能比自己的心理预期高的 时候，就
会产生物超所值的念头，便会再次产生购买行为 反之，消费者便会放
弃此保健品而选择其他保健品。竞争分 析该文档为文档投稿赚钱网作品，版权所有，违责必纠
1、以机体调节类为主要功能的保健品知名品牌不少， 但综合实
力强、真正具有竞争力的品牌不多。该文档为文档投稿赚钱网作品，版权所有，违责必纠
上海的保健品市场有一定的发展历史，保健品的发展态 势日趋
明朗。一些保健品企业积累了一定的资金和丰富的经 验，品牌意识增
强，具备了一定的实力，并形成了相对稳定 的市场格局。各品牌保健
品功能诉求完全重叠的不多，当