文档介绍：⑵ 等下去会有什么好处 很多时候需要您把等下去和立即购置的好处和疑心列明，客户的眼睛就会被 拨亮你可以请客户把他期望能等来的具体好处写在一张纸上，而你如此列出等下去的害处，然后将两者加以比拟，优胜劣汰。 ⑶“对不起，我不能保证下次还能向您提发和诱导 ⑴ 如果客户已经事先有了思想成见，使我无法承受你的启发，如此必须设法把他的想法引起来道尽并能加以纠正。这方面的技巧我们将在本篇第五章详述。 ⑵ 对于大多数人来说，售楼员应牢记并真正掌握以下原如此： ① 只要没有先入为主的相反意见作梗，每一种思想或结论进入大脑时，它就会作为真理被人承受，无论它有无实际价值。 ② 如果客户的态度是无所谓，就有可能听从启发而“随大流〞。 ③ 你的启发理由是否充分和启发热度是否足够，会直接影响客户的承受程度。 ④ 提出建议的时机应因人而异，客户更容易
承受较迟提出的建议。 ⑤ 看上去自然随便的启发和诱导更容于承受。千万别一次把话说完，留有余地以利再战。 三、客户最聪明 许多人对别人企图指挥其思想会产生一种本能的抗拒，他们更愿意按照自身的记哪采取行动，只有让客户感到所有的决定是自己做出的，你的启发才更有效，所谓“买得满意，用得如意〞是需要售楼员极高的语言技巧才能到达的。 举例----让客户炫耀自己的品味 客户：你这房子的户型很一般，我去看过香港的一个楼盘展销，那房子内部设计得真漂亮。 售楼员：是啊，咱们国内的户型设计普遍粗糙得多，您能不能说来听听，让我也长长见识。 客户：单说这厅吧，人家那客厅是客厅，餐厅是餐厅，隔得开又不显得小，不像你现在这里直通通的，一进即什么都看见了，没点品味！ 售楼员：〔走到特定位置〕您的意思是在这儿砌一面墙？那不是显得厅太小，也太压抑了。 客户：看你什么眼光！他在这里用木板做了个一米高的花池子，这就把两个厅隔开了，餐厅后边做了个酒吧餐厅也太挤了吧！ 客户：没事！拿个水壶就是了。其实香港人那花池子是有毛病，要是我就做个大鱼缸，弄几条锦鲤养着；把厨房这面打掉做酒吧，饭厅用砖垫高一寸，铺上地板，再吊个麻将灯。 售楼员：
〔神往〕那真不错！还真没听说谁有这样的品味。 客户：〔得意〕还用说！我这叫错落有致、生机盎然，再在门口这做个鞋柜挡住门，加个门套，香港人管这叫玄关！ 售楼员：〔恰到好处〕这叫曲经通幽，别有洞天！ 客户：〔越来越得意〕咱们回售楼处，你帮我算算买这房子要多少保管在某某找不到第二套！ 说明----你只不过说了一句“说来听听，让我也长长见识。〞 四、提建议要有可信度 尽可能用客户的语言来提出你的提议，但有时参加一些客户似懂非懂的真假专业术语会更有用，让人感觉你是专家，值得依赖。例如你可以对客户提布置厨房的建议：“您可以布置一个’整合式厨房’。〞 你不要指望你的一句话会立即生效，楼盘的优势和有针对性的关键性建议要不断重复，但必须注意应当换词来加以掩盖，否如此就算最有希望的卖户也会产生反感，觉得你像台出了故障的旧式电唱机----总是在一个地方打滑，没完没了地唱同一句词。 利用企盼心理 爱吃酸的会生男孩。孩子多看绿色会更聪明，这一类话无论真假，人们总会愿意相信。适当的善意诺言可以增加客户对商品的好感，“这房子风水绝佳，是全小区最好的！住在这里你会赚更多的钱！你的老父亲会多活60岁！“----客户对这些话有种种疑心，他也会相信你的话，因为他想这样。 恭维要适度 俗语道
“千穿万穿，马屁不穿〞，赞美之词每个人都会喜欢，但要注意客户的身份和同行者的关系。一般说来如果客户是对夫妇，女售楼员应对男客户友善但要多恭维同来的女客户，男售楼员如此应对女客户经常性地加以吹捧，恭维要适度，不可滥用，客户的良好心理效会对你有所帮助。 启发方法要综合运用 ⑴ 动作启发 把窗子翻开，让海风吹进来，比你说一句“海景迷人〞更实在，切实的行动永远比单纯的语言更具说服力。如果你想让客户知道房屋建筑质量过硬，尽可以拍打某个部门；如果你想表示该签认购书了，把认购书和笔拿出来就是最好的启发。 ⑵ 直接启发 直截了当、清晰明白的方式明确你的目的。当你确认你的房子最适合面前的客户时，当你觉得客户想让你对付款方式、装潢改造和其他因素提出建议时，直接启发就是一种高明的推销手段。 ⑶ 间接启发 也叫被动启发，利用同行者的态度来启发客户，要尽可能做到让客户的朋友劝客户买下这套房子。 ⑷ 反作用启发 “咱们还是看看601房吧。我们的复式房厅太大，而且户型太新潮，601房只有两房两厅，户型很紧凑。〞结果客户偏偏对复式房有兴趣，正中售楼员本意。之所以采用这种激将法，是因为售楼员事先已很清楚；眼前的这位客户眼界很高、对市面上的户型都不满意，需要足够大的房子，钱也足够多。 ⑸ 无意式启发 装作无意地问自己的同事：“昨天602的王小姐交钱了没有？她穿的那件衣服真漂亮，不过她身材一流穿一身在破