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TCL区域市场营销规划方案
《区域市场》目录
深圳市麦肯特企业顾问有限公司， ２003-08—31, 作者: 芮新国
第一部份：切实重视区域市场
第一章 区域市场及区域市场开发 ………………………………………………………………………………………100
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销售管理工具……………………………１0１
填表时间:………………………………1０1
销售日报表的管理………………………１０６
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第六章 销售结果管理 ………………………………………………………………………………１09
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建立检讨体系……………………………1０9
正确确定检讨周期………………………110
制定合理的检讨方法和流程……………1１1
将结果管理过渡为过程管理……………1１1
渠道管理案例……………………………111
佳都国际集团（PＣI)渠道定义…………111
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第四部分 区域市场提升
第一章 市场提升企划 ………………………………………………………………………………1１４
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我们在哪里?……………………………114
掌握问题点与机会点……………………115
我们往何处去？…………………………１16
如何到达该处……………………………1１6
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第二章 挤占对手份额 ………………………………………………………………………………117
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以价格为主导的挤占策略………………118
以广告为主的挤占策略…………………11９
以渠道为主导的挤占策略……………１2０
以服务为主导的挤占策略 …………122
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第三章 市场整体份额提升 ………………………………………………………………………12２
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市场分析………………………………1２2
决策分析………………………………123
实施要则………………………………1２4
市场提升案例…………………………12４
大眼睛让消费者眼睛亮起来…………1２４
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第五部分 区域主管技能
第一章 市场调研技能 ……………………………………………………………………………１2９
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市场调查的过程…………………………129
有效市场调查的特征…………………132
关于市场调查的反思………………133
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第二章 区域市场评估与预测技能 ………………………………………………………………1３5
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区域市场评估……………………………136
区域市场销售预测………………1３6
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第三章 推销技能 ……………………………………………………………………………………1４0
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推销及推销人员…………………………140
推销人员素质……………………………141
推销技能……………………………142
提高推销技能的方法 ………………1４5
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第四章 促销技能（上、下）………………………………………………………………146
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把握促销的双面性………………………146
拟定促销规划……………………………147
营销“沟通工具”应用指南…………１55
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第五章 商品陈列技能 ………………………………………………………………………………161
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商品陈列原则…………………………１６2
有效陈列的黄金定律…………………1６２
商品陈列的主要类型和方法……………16３
商品陈列案例……………………………164
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第一部份:切实重视区域市场
深圳市麦肯特企业顾问有限公司， 200１-07—3１, 作者： 芮新国
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第一章 区域市场及区域市场开发
区域市场
区域市场实际上是现代营销学细分市场的一个概念,或者说是一种细分顾客群理论。
1）区域市场是一个地理概念
因为各地区之间地理、文化、政治、语言、风俗、宗教的不同，消费者（或称顾客群），企业必须正视各地区的差异性，实事求是,因地制宜，有针对性地制定出符合区域化特点的经营战略和行销推广策略。
2）区域市场具有相对性和可变性
相对于全球而言,亚洲就是区域市场；相对于中国而言,河南是区域市场；相对于城市而言,农村又是区域市场；对不同的企业而言，它是相对的，对同一企业而言，因目标市场的定位不同，它又是可变的。