文档介绍：保险销售经验分享
保险销售经验分享
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保险销售经验分享
保险销售经验分享报告
敬爱的各位领导：
我叫詹毕飞，是中行武汉地大支行的个人客户经理。今日很有幸的能够站在这里与多少。与前面5中感性的客户对比，这种客户十分理性，他们
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有自己的看法，不太简单受其余的影响。关于这样的客户，你不如投其所好，用事实和数听说话。比方在销售我行的银保理财富品时，不如给他列出一张
表格来，把我行银保理财富品的利润率、限期、提早停止权和其余重要条款列得清清楚楚，用数据来说服他。
7、从众心理需求
两家店面销售相同的产品，质量相同，价钱相同，假如刚巧此中一家正好又两个客户在精选，我想你一般也会选择这一家，以后的人自然也会跟在你后边。这就是从众心理。
8．品牌心理需求
有的不信他人怎样，也不信客户经理的说法，他就信品牌。什么是品牌呢，我们中国银行就是品牌。
9．面子心理需求
有的客户选择银行服务就是为了面子，身为某家银行的嘉来宾户，他会感觉是种光荣。关于有潜力的客户，你不如给足他面子，常常邀请他参加银行的VIP活动，为他供给VIP专享的嘉宾厅、绿色通道等服务。
客户的心理需求是各种各种的，在营销的过程中，客户经理必定要擅长察看和推测，从客户的需求着手，拟订相应的销售计划和策略，只有这样的才能促成交易。
需要特别说明的，客户要有需求，并且这个需求一定是“现实”的。需
求能否现实的，一方面是时间上的“现实”，即客户是此刻就有购置的需求，仍是要等上十年八年。另一方面的“现实”就是客户的这个需求在能力上能不可以实现。这也就自然谈到了两个因素中的第二个因素，购置力和决定权的
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问题。
关于一个想要又掏不出钱的潜伏客户，你付出再多的努力最后也不可以成
交。大家都知道保险业务员在从事着最辛苦的找寻潜伏客户的工作，保险可
谓人人有需要。假定你正在准备把保险销售给一个只是保持最低生活标准的
家庭，按理说他们比其余人更需要保险，可是不论你的技巧多么高妙，你得
到的回答一般能否认的。由于他们拿不出剩余的钱来购置保险，也就是说他
们没有购置产品的能力。
从客户需乞降购置能力两个方面找寻潜伏目标客户，这是一条必经之路。
二、掌握客户和产品的信息
《孙子兵法》说：“知音知彼，百战百胜”银行销售是一项目的性和计
划性极强的工作，只有做好实现的资料采集、整理和剖析工作，才能打好有
准备的仗。信息情报的采集、剖析工作事实上分为双方面：一方面是“知
彼”，也就是你一定对客户的资料和信息有一个大的认识，在客户认识自己
以前先“认识”客户；另一个方面是“知音”，你要销售什么，你希望客户
认识什么，假如你自己都不知道产品的功能、特点、利润等信息，你又怎么
说服客户购置呢？
1、“知音知彼，百战百胜”
掌握客户的