文档介绍：谈判
培训课程:谈判
––––––使用正确的策略和方法,轻松、巧妙实现我们的目标
目的:
进行事前规划
运用有效的方式
坚定成功的信心
训练课程结束后,你将有能力做到:
––––助理、组长以上人员
有关人员
–处长、主管
–投影胶片 –小组讨论 –互动式
训练者
训练方式
时间
–15小时
谈判的定义
这是众乐与供应商之间的交易。供应商希望按平价出售所有的产品,但众乐只愿以折扣价采购高回转率的商品
我们应该在谈判过程中极力为众乐多争取利益。作为谈判员,您应成为一位顶尖的谈判高手,这既是本次培训的目的所在。
通过谈判之获益来强化我们的价格形象及/或绩效。
原则
谈判分为两个主题:
准备: 谈判:
花费80%的时间花费20%的时间
供应商分为三类
全国性供应商
区域性供应商
地方性供应商
如何准备会面
●收集信息
市场调查
市场报价
询问团队成员是否有尚待同供应商解决的问题(内部资讯收集、实际工作中的错误)
从其他店、其他分公司那里得到供应商的信息
设定目标:
没有目标=无成效=失败 2、设定可衡量的双重目标
范列:
理想目标:你所能争取到最好的
合理目标:通常如你预期的
必要时采购助理与采购主管一起谈
别让对方岔开话题
*牢记自己的目标
提问
*收集那些能够左右供应商决策的信息
范列
供应商可能透露一些事后不易获得的信息;有些可能为谈判时王牌
*探听常见信息
––关于供应商及众乐的竞争者
––市场信息(比重、成长、市场占有率、新市场
自信是你最大的资产
有礼貌
要准时–否则一开始你便处于下风
相互介绍
*确认你会见的人有决策权
*非适当的人–>尽快结束会谈
表现出足够的尊敬
陈述会谈的目的
*端架陈列费 *促销费 *争议
告诉供应商,与众乐合作是互利的
强调同众乐合作后供应商可以得到的益处,同时尽量夸大其收益
自信
若无法接受供应商的提议
保持沉默
询问供应商的原由
试着反驳这些理由
向其表明他所提供的条件无法实现共同目标
而后说出你理想的目标
合作关系
谈判是种交换,其中您应有一定的付出(营业额、市场占有率),而供应商提供您好的进价、促销价、端架陈列费、退佣。。。。。。
切记,供应商供货,没有供应商就没有货物
有四种不同的谈判结果
–供应商认为你在耍他们输家/赢家
–所以,下次他会试着赢回来赢家/输家
–而后,双方都不再努力改善关系,对彼此都有不好输家/输家
–双方都认为达成一笔好交易赢家/赢家
尽可能争取更多的东西,但同时也让供应商明白他也达成了一笔不错的交易
牢记双赢观念
范列:
某个单品的包装变了,你寻求将所有旧库存退还给供应商的可能性。无论如何,供应商拒绝你的要求但同意给你赞助金,使你得以打折处理存货。如果赞助金额够大可供你作诱人的折扣,你可以考虑接受并由此来增加营业额。
增加要求
要求,得到越到。
例如:
*对供应商而言,要求针对三个不同的要求达到3%+2%+5%的折扣要比对同一个要求达到10%折扣要容易接受。
对每个要求举出一至二个理由:
*理由明确
让供应商明白你的意思。若有任何疑问,马上询问,避免误解
对每个条件说明
*不要对每个要求进行过多的解释,解释越多,理由越薄弱