文档介绍：国际贸易实务课程论文
国际贸易实务课程论文浅析外贸谈判班级：生技1161姓名：**上课时间：：日期：2018年5月30日摘要：外贸谈判是指在国际贸易中，贸易双方就贸易事项进行磋商的一种较为正式、严肃的会谈，通常在贸易遵守对方国家的法律法规。
正如谈判者要同时遵守别国法律法规，外贸谈判涉及不同的国家和地区，常常受到贸易双方地区国家的政治和外交关系的影响，这使外贸谈判体现出一定的政策性，就是说谈判双方要充分考虑和执行双方国家的方针政策、外交政策和有区别的政策，以及对外贸有关的一系列政策和法规。
每个行业都有特定的惯例性要求，可以说是行业内默认的游戏规则，有些惯例可能发展成了行业规则，甚至成了法规。外贸谈判双方磋商的是不同国家和地区经济主体间的商务内容，因此在使用法律时就不能完全以其中一方为准，必须以国际经济法律法规为依据，即按国际惯例行事。而外贸谈判惯例性的体现是国际公约中的《联合国国际货物销售公约》，和国际惯例中的《国际贸易术语解释通则》。
由于谈判双方的地区国家差异造成的文化、宗教、政治环境和思维方式的差异，使影响谈判的因素增多，导致谈判的复杂程度更高，成功的难度增大，语言和行动上稍有不慎，就会导致对方不满，使谈判失败。同时，受国际贸易跨国经贸活动的影响，涉及的谈判内容比较复杂，比如有关国际金融、会计、保险和运输等方面的差异性，就造成了外贸谈判的复杂性。
外贸谈判过程可以分为四个阶段：准备阶段、开局阶段、磋商阶段和成交阶段。
要进行一笔国际贸易交易的谈判，就应为谈判做好万全的准备工作。所谓凡事预则立就是说准备充足就能做好一件事，谈判各方为谈判进行的一系列筹划和酝酿工作的过程，就是谈判的准备阶段。谈判的准备阶段不容忽视。其实，准备阶段的筹措谋划工作是否充分，决定了谈判能否获得满意的成果，任何一位优秀的谈判者，都会注意谈判准备阶段的每一项细微的工作，而谈判的整体方案也是在这时就开始准备了。因为外贸谈判会受到不同国家的政治、经济和文化因素影响，所以谈判前要明确四点，即明确此次谈判的目标、计划、进度和个人。详细地说，所谓谈判的目标是指双方所明确表述出来的对此次谈判所期望达到的目的和意图，明确双方为什么要进行此次谈判；
所谓计划是指谈判的议程安排表，在计划中具体涉及在整场谈判活动中，双方所要涉及的议题以及双方必须遵守的规程；
所谓进度是指双方在会谈过程中进展的速度；
所谓个人是指谈判的各方代表，首先要对对方的情况做充分的调査了解，分析对方的文化礼仪****惯、分析他们的强弱项、分析哪些问题可以谈，哪些问题是没有商量的余地，还要分析对于对方来说，什么问题重要，以及这笔生意对于对方重要到什么程度、估计对手的价格底线等等。另外，也要分析自己的情况，比如自己的优势、劣势有哪些，面临的威胁、机遇有哪些，等等。
外贸谈判的开局阶段是指谈判双方对谈判尚未理清谈判思路，各项工作千头万绪的阶段，无论准备工作做得如何充分，都免不了遇到新情况、碰到新问题。由于在此阶段中，谈判各方的心理都比较紧张，因此态度比较谨慎，双方会拿出手段来探对方的虚实。所以，在这个阶段一般不进行实质性谈判，而只是进行见面、座谈、寒暄，以及聊一些不很关键的问题。这些非实质性谈判从时间上来看，只占整个谈判程序中一个很小的部分；
从内容上看，它为整个谈判定下了基调。如果谈判开