文档介绍：商务谈判策略及案例
商务谈判是交易双方为了各自的目的就一项涉及双方利益的标的物进行洽 商，最终解决争议、达成协议、签订合同的过程。促使商务谈判成功的因 素很多，但礼仪在谈判中的效应占有十分重要的位置。在谈判中以礼待 人，不仅体现着自身的教时所要采取的态度。如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户， 而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态 进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后 的合作会更加有力。
如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就 抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比 如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新 的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。如果谈判对 象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻
松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。
如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞 争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。
2、 充分了解谈判对手
正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手 的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一 样，自然成木最低，成功的几率最高。了解对手时不仅要了解对方的谈判目 的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、 对方公司的文化、谈判对手的****惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、 生活****惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。
还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情 况。比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的 采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合 作的其它采购商 的情况，这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式，那 么将很容易达成协议。如果对手提出更加苛刻的要求，我们也就可以把其他 采购商的信息拿出来，让对手知道，我们是知道底细的，同时暗示，我们有 很多合作的选择。反之，我们作为采购商，也可以采用同样的反向策略。
3、 准备多套谈判方案
谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希 望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那 套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。在双方你推我拉的过程 中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，此时最好的办法就是多 准备几套谈判方案，先拿出最有利的方案，没达成协议就拿出其次的方案， 还没有达成协议就拿出再次一等的方案，即使我们不主动拿出这些方案，但 是心中可以做到有数，知道向对方的妥协是否偏移了最初自己设定的框架， 这样就不会出现谈判结束后，仔细思考才发现，自己的让步己经超过了预计 承受的范围。
4、 建立融洽的谈判气氛
在谈判之初，最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来，给对 方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就容易朝着一 个达成共识的方向进展，而不是剑拔弩张的对抗。当遇到僵持时也可以拿出 双方的共识来增强彼此的信心，化解分歧。也可以向对方提供一些其感兴趣 的商业信息，或对一些不是很重要的问题进行简单