文档介绍：东北财经大学
硕士学位论文
H公司销售系统价值管理模式设计——基于价值流理论的分析
姓名:邵楠
申请学位级别:硕士
专业:企业管理
指导教师:于萍
20071201
摘要随着电子信息技术的飞速发展,由价值链理论向微观衍化而来的价值流理论逐渐在企业的管理工作中占有重要作用。在本世纪初,很多传统的企业和较大规模的公司都存在着转变自身价值管理模式的问题。成功的转变将会促使企业进入飞速发展时期,而失败则意味着企业将被市场无情淘汰。我国学者对于价值流的研究主要集中在生产制造行业,着重于改进生产制造的流程,提高生产效率,以及降低生产成本等方面。价值流理论在生产制造领域之外的研究还属于空白状态,价值流与供应链的结合也刚被提出,缺乏进一步的研究。对于销售与服务领域,尤其是快速消费品销售领域,价值流理论没有系统化、专业化。很多销售企业只能靠自己的经验进行不规范的价值流再造,但是效果甚微,甚至影响了产品原来的价值,损害了企业的利益。本文基于价值流理论,选取了我国的一个传统行业焖傧哑沸幸中的荆云湎巯低潮判辛思壑倒芾砟J降纳杓啤S捎谥泄薮蟮氖谐。快速消费品行业最近几年得到快速成长,未来发展前景仍旧十分诱人。年中国国内生产总值龀%,居民消费价格指数涨%。有关专家认为,增长的敝校辽僖陨桃盗魍煊蛭V鞯姆褚嫡季以上。菊且患掖τ谡庋尘跋碌牡湫偷目焖傧哑飞胂酃尽该公司具有很大的生产规模和遍布全国的销售网络,但同时也受到目前落后的销售系统价值管理模式的困扰,并正力图建立起一套科学、完整、适用的销售系统价值管理模式,以保证公司健康稳步的发展。本文前半部分首先介绍了快速消费品行业和镜淖纯觯蝗缓蠖云笠价值管理的基本理论进行综述,详细阐述了价值流及其管理理论,这也是本文的基础;最后对鞠巯低诚钟泄芾砟J浇辛朔治觯赋隽似渲写嬖,的问题。后半部分主要是对鞠巯低承碌募壑倒芾砟J缴杓疲涸谔岢整体设计思路后,首先对其销售系统四大部门晒翰俊⒖獯娌俊⑹谐〔俊⒉
务部泄芾砟J缴杓疲诖嘶∩隙韵巯低乘⑸氖种饕R滴窠行设计。这十二种业务有:分销业务、价格管理业务、集团信用管理业务、公司返利管理业务、价保管理业务、内部要货业务、内部配送业务、赊销业务、现款销售业务、跨公司直运销售业务、委托代销业务和销售退货业务。最后介绍了炯壑倒芾砟J缴杓圃蚝褪凳┦辈捎玫牟呗圆⒋又苯佑爰浣恿椒面进行效益分析。关键词:快速消费品,价值流,销售系统,管理模式摘要
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矸啪羡启κ⑺枞在刺懒钎楠大学森博士,矗毵黜霍缫辫下熹轰蔷箍磊芏篓蓉作者签名:召一日期:硐年//月南同日期:≯口年核⒖谌东北财经大学研究生学位论文原创性声明东北财经大学研究生学位论文使用授权书日期:伽.;辍骸涸耭《东果。据本人所知,论文中除已注明部分外不包含他人已发表或撰写过的研究成果,对本文的研究工作做出重要贡献的个人和集体均已注明。本声明的法律结果将完全由本人承担。作者签名论文。本论文的研究成果归东北财经大学所有,本论文的研究内容不得以其他单位的名义发表。本人完全了解东北财经大学关于保存、使用学位论文的规定,同意学校保留并向有关部门送交论文的复印件和电子版本,允许论文被查阅和借阅。本人授权东北财经大学,可以采用影印、缩印或其他复制手段保存论文,可以公布论文的全部或部分内容。导师签名文在成
髀中国的快速消费品市场成长的速度很快,尼尔森泄鲁じ叨称:“随着中国经济的持续增长和国民个人收入的不断提高,加上现代业态的迅速扩张,中国的快速消费品市场过去几年来一直走在发展的快车道。”这持续的增长,有力的拉动了消费,改善了人们生活,也使很多公司获得高速成长。但是,遍布我们周围的却都是国际上鼎鼎有名的跨国公司,而属于本土的土生土长型公司却微乎其微。中国快速消费品市场上的竞争空前激烈,而公司间竞争的手段也已经跨越了简单的要素单位竞争,转而进入依靠不齐,行业内许多发展中公司由于快速消费品销售队伍庞大、销售管理复杂的行业特点,并不能建立一套科学的、完整的真正适合本公司的价值管理模式,本世纪初,价值流理论开始被国内学者关注,并将其广泛应到生产制造等行业领域,而在众多本土快速消费品公司中,该理论也逐渐被应用到了价值管理模式上。这些公司纷纷投入到销售系统价值管理理论的学习与研究中,并大胆尝试,利用信息技术在财务、仓储、配送等部门建立了一些局部的、不系统的价值管理模式,以适应市场不断发展的需求。菊且患掖τ谡庋尘跋碌牡湫偷目焖傧哑飞胂酃尽8公司具有很大的生产规模和遍布全国的销售网络,但同时也受到目前落后的销售系统价值管理模式的困扰,并正力图建立起一套科学、完整、适用的销售系统价值管理模式,以保证公司健康稳步的发展。选题背景公司新型全面价值管理模式的竞争。