文档介绍：面对面实战销售
——销售能力 大于其他一切能力！
2
一 认识你的人
二 你认识的人
你的财富取决谁？
3
成功销售的高手:
毛泽东——毛泽东思想
邓小平——邓小平理论
释迦摩尼——佛教
牛根生 卖拐
36
你是谁？
我是--------健身顾问
37
你要跟我谈
什么？
你喜欢的、需要的
1。是否要改变现在臃肿身材？改变那些部位？
2、是否要塑造S曲线（丰胸、翘臀、美腿、塑腰）？
3，是否想降低血压、血脂、血糖？
4. 是否想改善颈椎/ 腰椎 /失眠----的问题？
5、是否想增强体力、精力旺盛、提高幸福指数？
38
找准客户需求按钮，用力按下
你谈的对
我有什么
好处？
1. 你只需要每周锻炼两次，每次60分钟，消耗900卡热量，我能保证你在两个月之内腰围瘦掉两个尺码。
2. 按照我们计划锻炼，我保证能让你60天胸围增加5厘米，手臂纬度增加3厘米，看上去比现在更加有型，你愿意吗？
3. 我能让您三月血压降到80—120，5个月不再吃药，血糖降到正常范围.
我能让你30天之内力量增加一倍。
我能让您3个月消除你的妊辰纹，肚皮皮肤紧绷有弹性，看上去和没生孩子之前一样。
39
我为什么
要跟你买？
1、 选择健身俱乐部是不是专业性很重要？以免带来运动损伤，我们----健身是本地唯一一家以会员锻炼效果为导向的健身中心，我们的教练全部经过经过亚洲体适能和中国体适能认证，人均授课300小时以上才可给会员做指导。
2 、 选择健身场所运动售后服务知道是不是很重要？我们一年365天全天候提供洗浴热水、每月120节不同风格的操种课程供您选择、150个免费停车位，世界先进的客服管理体系和教练管理体系督促您完成自己的健身计划
你说这样的服务值不值呢？
3 、 选择健身场所是不是要考虑俱乐部装修环境、卫生状况、洗浴设施、停车是否方便及休闲配套设施呢？我们的环境------，卫生-----，洗浴------
40
我为什么要现在跟你买？
，今天一上午已预定了（出售了）70多个名额了，您看您是否要为自己预留一个席位？
，明天价格百分百上调 ，如果本店此后出现比今天价位低一分钱的会员卡，退还客户十万现金。机不可失，你看是否要为自己预留一个席位？
，只有开始时间，只要今天加入就不算晚，此时给自己下定一个决心，本店所有项目都归您享受，你看我们是选择这个卡还是这个卡呢？
**健身会所（俱乐部）销售冠军，与我合作就是与冠军合作，享受冠军的服务，希望我们今天合作愉快！
作业：设计出5种让客户今天就交款的理由
41
沟通说服技巧
42
沟通的原则是什么？
多赢或者双赢
43
沟通的目的？
说服：使你的想法、观念点子、产品、 服务、让对方接受
44
沟通应达到什么效果？
让双方彼此感觉良好
45
沟通三要素？
文字 ？％
语调 ？ ％
肢体动作 ？ ％
46
47
沟通双方？
自已 对方
48
沟通说服中最关键的是什么？
——“问”
49
一、“问”
问问题两种模式
：
问的问题可以从很多方面回答：何时？何地？怎么样？什么？多用于销售的开始
二选一，两难的问题，答案可以是：是，不是，可以，不可以，多用于销售的结尾
50
开放式
案例一:情景
晚上十二点,太太一觉醒来,.
现在在哪里?
跟谁在一起?
还有谁?
在做什么?
怎么做?
什么时候回来?
51
约 束 式
？
你是想今天加入还是明天加入？
?
你感觉年卡适合你还是金卡适合你？
？
？
52
女:你是喜欢还是爱我?
女:爱是用来说的,还是用来做的?
女:那你是送我新款手机还是手提电脑
男:今晚去逛公园还是看电影?
男:你看今晚是看电影还是唱歌?
今晚是我送你还是你送我？
53
问话的方法
“是”的问题
6. 注意表情、语气
54
问话6种作用
（开始时只要你一问，对方便开始思考，你便吸引/掌控他的思维）
（人们愿意谈他感兴趣的）
（了解对方需求与购买价值观）