文档介绍：大客户销售
肖龙强

我们身边有关大客户销售的几个数据
1、业务员:
张敏、周冬莲、高斌
付梅仕、冯光华、李美标
谢志微、王桂芳、蒋鹏
2、省区:
江西、贵州、直属、河南
一个举世闻名的法则
二八法则
孕育出对大客户销售的研究
认识大客户销售的一堂课、两本书
1、一堂课:
丁兴良---《大客户销售策略与管理》
2、两本书:
付遥---《输赢》
丁兴良---《大客户销售策略与管理》
大客户销售中的几个重要概念
1、内线--SPY
2、客户内部采购流程
3、结网-战略合作
4、摧龙六式
大客户与大客户销售
1、客户分类与销售方式分类
2、大客户订单不一定是采用大客户销售方式
3、大客户销售方式一定是拿下大客户订单
我公司营销模式的发展一览
阶段一:单兵作战---电话营销,立足公司
阶段二:小部队作战---成立大区省区,驻扎当地,
直营总监、省总与业务员搭配地面作战
阶段三:集团作战----事业部、产品部、教科所相互
配合,陆海空全面进攻
方向:全面大客户销售模式
当前现状与问题
瞎猫碰死耗子(靠撞运气),守株待兔(死守穷等),坐井观天(目光短视)
出差到学校,老鼠去见猫
拜访见校长,喝酒拿斗量
再也不能这样活,再也不能这样过,销售就得前思后想,想好了你再做
初级凭感觉做销售,中级靠感情做销售,高级用感化做销售,特级做销售找感觉
7/28/2017
大客户销售的特点
产品功能
对顾客的价值
销售重点
少
多
同一顾客回头生意
个人
团队
销售队伍
简单
复杂
顾客购买决定过程
少决策者
有多个决策者或决策影响者
顾客购买决定
短期,局部
长期、广泛
与顾客关系
短,一次访问
长
销售周期
一般销售
大客户销售
找对人比说对话来得重要
大客户成功的关键: