文档介绍：营销
策划
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制定销售计划
一、编制销售计划
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制定销售计划
一、编制销售计划
(二)编制销售计划的步骤
分析营销现状、确立销售目标、制定销售策略、评价和选定销售策略、综合编制销售计划、对计划加以具体说明、执行计划、检查效率与进行控制
一句话:现状目“策”
具体“执”检
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制定销售计划
一、编制销售计划
(三)决定销售计划的方式
分配方式:
1、高层对第一线了如指掌,而位处组织末梢的销售人员,也深深信赖高层;
2、第一线负责者信赖拟定计划者,且惟命是从;
上行方式:
当第一线负责者能以全公司的立场分析自己所属区域,而且预估值是在企业的许可范围内;
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制定销售计划
二、分配销售配额
(一)建立销售配额体系的原则
公平性、可行性、灵活性、可控性、易于理解
一句话:平行可解“灵”
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制定销售计划
二、分配销售配额
(二)确定销售配的类型
销售量配额外负担、销售活动配额、财务配额、综合配额
(三)确定销售量配额的基础
区域销售潜力、历史经验、经理人员的判断
(四)确定销售配额的具体方法
产品类别、地域分配、部门分配、销售员分配、客户分配
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制定销售计划
三、编制销售预算
编制方法:
销售百分比法、标杆法、边标收益法、零基预算法、目标任务法、投入产出法
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制定销售计划
四、进行销售活动分析
(一)分析的方法
绝对分析法:
相对分析法:
因素替代法:相关因素
量本利分析法:计算公式
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制定销售计划
四、进行销售活动分析
(二)分析报告的作用
促进销售计划的完成;
为提高经济效益服务;
为制订新的销售计划提供依据;
(三)分析报告的特点:专业性、定期性、注重数量描述
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产品策划
一、新产品的类型:全新产品、换代产品、改进产品、仿制产品
二、新产品采用的阶段:认识阶段、说服阶段、决策阶段、实施阶段、证实阶段
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