文档介绍：1
——顾客为什么会选你的产品
销售关键中的关键
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顾客真正要买的是什么?
顾客购买的决策程序是怎样的?
什么是促使顾客产生购买的驱动力?
请思考:
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重新理解“知已知彼” ——先“知已”后“知彼”
传统的“知己知彼”
今天的“知己知彼”
“知己”:透彻了解自己的产品和企业,以及透彻了解竞争对手的产品和企业;
“知彼”:深入了解顾客所思所想,准确判断顾客真正的动机。
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定义“知己”的标准:
你的产品是什么风格?
你的产品主要针对什么消费群体?
你用什么语言把产品风格和目标消费群体联系起来?
你的产品是什么材质?
你的产品是什么结构?
你的产品有什么功能?如何使用?
重新理解“知已知彼” ——先“知已”后“知彼”
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定义“知己”的标准:
你的产品有哪些特色?
你的产品提供怎样的售后服务?
顾客选择你的产品的三个主要原因是什么?
顾客拒绝你的产品的三个主要原因是什么?
生产这种产品的企业具有什么关键优势?
你能把以上每一个问题用在你的两个主要竞争对手身上并做出完整的回答吗?
重新理解“知已知彼” ——先“知已”后“知彼”
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让老板少损失一百万 ——认识顾客购买决策流程
知己不知彼会丢失很多机会,造成很大的损失,我们要了解付账买单的顾客在想什么。
从品牌差异性和购买风险的大小来看,顾客选购家具是一种复杂的购买行为。
从产生需求到购买家具要经历观看产品—收集信息—比较、判断、分析、体验、讨价还价,再做决定,最后还得掏大把的钱。
形成决策的不同阶段,顾客的心理是不同的。
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让老板少损失一百万 ——认识顾客购买决策流程
顾客决策流程
第一阶段
产生需求
因为对原有的产品在使用过程中不满意,或陈旧、破损、过时,或经济状况有了改善
第二阶段
留意信息
比以往更注意有关家具的广告、报道、谈论等等
第三阶段
刺激购买决定
原有产品无法再使用,被新产品吸引,新房装修,结婚等
第四阶段
进一步比较,做出决策
征求亲友或邻居的意见,进一步关注产品的细节
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让老板少损失一百万 ——认识顾客购买决策流程
留意信息阶段(顾客有如下表现)
在家具城随意观看,没有明确目标,走路不紧不慢;
对店内POP信息不是非常关注,随手拿起一份宣传资料,不会仔细阅读,一般会把它带走;
在店里走马观花,不关心产品细节;
偶尔问问价格一般不会砍价,但会发表些许看法。
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让老板少损失一百万 ——认识顾客购买决策流程
留意信息阶段(销售关键点)
让顾客留下联系方式,定期打电话跟踪,初步建立信赖感;
要让顾客记得你销售的这个品牌,你需要在他的大脑中留下一个特别的印象,这个印象可以是产品最大的特点或优势。
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让老板少损失一百万 ——认识顾客购买决策流程
刺激购买决定阶段(顾客有如下表现)
专门找时间看家具,开始有选择性地走进某个品牌专卖店,走路速度不会很慢;
主动索取并收集意向产品的宣传资料,向导购员咨询资料上的相关信息;
有目的地进入专卖店,对店内某一种而不是全部产品表示关注,比较注意产品细节;
开始比较价格并进行讨价还价。