客户研究与客户类型分析应用.ppt

文档介绍：客户研究与客户分析
目录
客户分类研究
2
客户研究目的
3
1
客户分析与应用
3
3
客户研究目的
了解住宅置业客户的细分规则
了解客户的分类、基本特征、置业偏好、生活偏好等
掌握客户分析的方法和应用
客户分类研究
客户分类研究
分类依据
购买力
分类依据
家庭结构
分类依据
性格特征
客户分类模型
客户类型描述(购买力客户类型)
购买力客户类型描述要素
1、家庭年收入水平
2、职业背景
3、生活偏好
4、置业偏好
客户分类模型
客户类型描述(购买力客户类型)
购买力客户类型描述要素
中产型:
1、家庭年收入水平
10—30万元/年
2、职业背景
欧美企业部门主管、非欧美企业经理、上市公司经理、民营企业高管、私营企业主、咨询类企业高级咨询顾问、高科技行业高级技术人员,制造类行业的高级工程师、政府和事业单位中层干部、医疗卫生机构的中级医师和管理人才、成功的自由职业者、高校副教授和教授、中学高级教师等。
3、生活偏好
生活调性:事业、积极、前瞻、高效、理性、个性、品味、家庭
生活偏好:善于社交。喜欢外出购物、吃饭和游玩。喜欢运动和旅行等休闲活动。
休闲和娱乐比较考虑经济承受能力,计划性很强,不太进行较高的娱乐
和购物消费。生活和工作节奏较快,追求快捷和便利。
客户分类模型
客户类型描述(购买力客户类型)
购买力客户类型描述要素
中产型:
4、置业偏好
偏好产品特点:生活型、工作型、教育型、赡养型、休闲型、运动型、健康型。
置业支付特点:首付能力不很强。但月还款能力高、工作前景预期好。贷款年限可
以较长。国有事业单位和欧美企业大多有房帖。
客户分类模型
客户类型描述(家庭结构类型)
家庭结构类型描述要素:
1、家庭结构特点
2、消费行为特证
2、投资和理财观念
3、购房关注要素
4、知识和信息获取渠道
客户分类模型
客户类型描述(家庭结构类型)
都市新锐族
家庭结构特征:
年龄在26岁-40岁,以结婚丁客小家庭和孩子读幼儿园或小学的三口之家为主体,或者与父母共同生活的两代或三代之家。非主体群体为准新婚族、单身丁客。
消费行为特征:
此年龄段的群体普遍受过良好的大学及以上教育,注重事业,喜欢新生事物,善于接受新的观念,喜欢交际,渴望自由和浪漫生活,追求时尚和个性,感性消费观念强于理性消费观念。此群体中的新上海人学历较高,组成的家庭处在创业立家艰辛阶段,处于事业发展的关键时期。
投资与理财:
此阶段的生活观转折点在家庭有了孩子之后,对理财、置业等观念会发生变化。理财需求增大,计划性增强,敢于风险投资。