文档介绍：销售攻心术
站在客户的立场思考问题
第一节、销售产品前,先推销自己
1、销售行业
2、象商品一样展示自己
3、塑造打动人心的第一印象
4、设立目标,超越自我
5、诚信让你的路走得更远
6、做真实的自己
7、赢得潜在资源的拓展力(利用一切机会)
8、灵活聪慧的应变力(冷静、理性、自信)
9、光彩四射的才华(公司、产品专家、卖点)
10、自我肯定,高大自己
1、销售行业
无论客户怎么说,都体会到为目标努力奋斗的乐趣。
不要硬推产品,而是在帮客户解决问题。你是专家,是顾问。
低三下四的销售姿态,不但使商品贬值,也有损自己和企业形象。
战胜挫折和打击,自然会获得更大的成就感。
2、像商品一样展示自己
基本原则:推销产品前,首先要推销自己。——认客户对你产生好感。
客户对自己产生信任,才会放下不满和警惕,接受你推销的产品。
销售人员的诚意、热情和勤奋努力的品质更能打动客户,激发客户购买意愿。
你在推销你的人品时,最主要的是向他推销你的诚实。(1)介绍产品时一定要实事求是;(2)遵守诺言。
提高自身修养!
3、塑造打动人心的第一印象
一个人初次会面,45秒钟内就能形成第一印象并在头脑中占据主导地位。
初次见面注意几点:
1、服饰(体现个性)
2、言谈举止(谦逊有礼,有教养)
3、礼节(内在素养、精神面貌)
4、设立目标,超越自我
当你为自己制定一个远大的目标并承诺为这个目标实现而奋斗时,就会感觉到涌动在心底的巨大潜能,并有使不完的劲。
自我提升、自我激励,对实现目标有很大促进作用。
突破自我!别想自己能力大小,只要想到自己的潜能大得很,然后立即行动。
坚定信心,积极乐观
5、诚信让你的路走得更远
真正高超的销售技巧是如何做人,如何做一个诚信的人。让每一个细节去表现你的真诚。
*不夸大事实
*三思而后言
*用宽容调和矛盾
第二节、销售员应具备的心理素质
1、做自己情绪的主人
2、自信,赢得顾客认可
3、忍让与业绩成正比
4、一笑置之的豁达心态
5、拒绝悲观,坚持到底
第三节、客户惯常的消费心理
客户认为自己本来就是上帝
“从众”的心理
人人都想享有“VIP”
怕上当受骗的心理
“占便宜”的心理
客户只关心自己的利益的心理
你不卖,他偏买的逆反心理
价格对客户的影响
购买动机来自内心满足感的获得
客户要的是宾至如归的感觉
1、顾客的消费心理
1)求实心理:实际使用价值,重视质量型
2)求美:中青年妇女,造型美、色彩美
3)求新:年轻男女,潮流,奇特
4)求利:经济收入较低者为多,价格比较
5)求名:炫耀,名牌,社会地位
6)效仿:“不落后”或“胜过他人”,心理满足
7)偏好:特殊爱好和情趣,比较理智
8)自尊:希望得到热情接待
9)疑虑:瞻前顾后,“怕上当吃亏”,消除疑虑
10)安全:药品尤是,有无副作用。解说和保证
11)隐秘心理:避孕套类要注意