文档介绍：陈列十步曲技巧略谈
对于服装行业来说,店面陈列是一门极为重要的新课程。浙江有一家女装专卖店,原来月销售额7000元,后来在专业策划师的指导下,进行了合理的店面布局,将原来的店面死角变成活角,一个月后,销售额直线上升,达到20000元。这可算是通过适当的店面陈列提高销售额的典型例子。一般说来,通过精致的店面陈列和布局后,可以使月销售额提高10%-40%。由此可见,店面陈列在服装营销中所占据的重要地位。
然而,纵观国内终端管理行业现状,却并不令人满意。这主要在于以下几个方面的原因:终端陈列是近年来在国外逐渐形成的一门学问,国内这方面的专业人才很少;国内的服装商多是只注重产品,而对终端陈列的作用重视不够,有的即便意识到了陈列的重要性,因为不懂,又不知从何抓起。同时,终端陈列涉及到店位选址、店面布置、品牌认知、灯光照明、人员管理等多个方面,而许多服装商却缺乏一种系统化建设意识。另外,目前许多终端导购员、柜长素质普遍比较低,又没有受过专业培训或是培训力度不够,对于如何陈列还是茫然无知。种种原因,导致了我国的终端陈列长期处于一种非常落后和无意识的状态,使得卖场营销的作用始终没有凸现出来。
一般说来,顾客在专卖店购物,包含四个环节:首先是在店门口停留,接着便是进店或是由导购员引进店内,游视,然后是试衣,最后是购买。这四个环节看起来简单,其实却蕴涵着许多陈列技巧。首先想想,在那么多店面并列的情况下,顾客为什么会走进你的店?这就涉及到店位选址和总体布局了,同时还有高货架上衣服的抢眼,因为人们在店外,首先看到的自然是高远处的货品。进入店内时,是自己走入还是导购引入,效果是不同的,这涉及到一个服务态度的问题。在店内停留时间的长短,当然也要取决于陈列的效果,陈列合理,灯光明暗搭配得当,当然能长时间挽留顾客的脚步。试衣和购买时,店内工作人员的服务态度至关重要。你态度不好,别人为什么要买你的?市场上同样货品那么多,挑选余地大着呢。由此可见,作为终端卖场的核心要素,“物”与“人”的因素其实占据着主导地位。
从“物”的方面讲,必须要注意以下几项原则:和谐、平衡、呼应和支配。下面从色彩、面料、款式的搭配简而言之。
色彩搭配。对于童装专卖店来说,这点尤其重要,因为童装玩的就是色彩。一般说来,冷色(绿紫蓝)与暖色(红橙黄)千万不要直接碰撞,要讲究和谐,在冷暖之间最好以中性色(黑白灰)过渡,以求整体的自然。挂件切记不要参差不齐,那样显得零乱;而叠放亦要注意高度的平衡,不要相差太大。店面最里与最外端最好以近似色相互呼应;通道左右两排货架高度相当;高货架与低货架俯仰相望。另外,还要把握季节中的时尚色,注意主打色对辅助色系的支配,切忌主次不分。
款式搭配。一般说来,同类款式的上下装相配,永远不会错。运动款式上装配运动或休闲宽松式裤子。在原则上可简述为:1、动配静;2、动配动;3、静配静(这类是最常见的)。
面料搭配。同一面料的搭配最佳,同时可辅以面料的软硬搭配。
在进行“物”的陈列时必须注意以下几点:1、整洁性,包括店面卫生、服装整洁等。2、针对气温差对服装陈列进行调整,天气转凉,自然应上秋冬装;转暖则换春夏装。3、方便化,要方便顾客取衣、试衣。4、新鲜度,一般说来,每周应上一些新的服装取代原来的,让顾客感到新鲜。5、丰满感,即丰富的货品陈列结构,不让顾客感到布局的单调。
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