文档介绍：由于饭馆的竞争日益强烈，尤其是社会独立餐馆业的涌现和蓬勃发展，使饭馆的面对巨大的压力，管理者
所面对的最大压力，莫过于和客源市场问题。为了有效地对餐饮收入、、客源情况及宾客建议进行有效地控
制和掌握，我们应定期对厅客源组成情况，掌握当期各样客源对饭馆营业额的贡献，并进一步加强市场定位。
(二)剖析要点
各样客源的实现收入比；
2．各餐厅的人均消费与该餐厅市场定位的比较。
(三)剖析步骤
1．按照宴会、团队，会议用餐(场租)及散客将客源消费情况予以区分。
2．将每种客源的收入额与历史月(年)底比较，发现每种客源市场的潜力。如若是当月会议、团队
引发餐饮营业额大幅度上涨，应鼓励和要求销售部鼎力推销团队、会议市场。又如婚宴市场有潜力，应提早
计划下个经营期婚宴的销售问题。
3．根据公式计算出各餐厅的人均消费水平。如：高档餐饮定位高档市场人均消费应在150元～200
元之间；中档餐饮定位中档市场，人均消费定在50元～80元之间；自助餐厅定位市民消费，人均消费定在
元～50元之间；这样根据各餐厅的实际人均消费额是否在计划之中，以考证市场定位与餐厅消费是否符合。
(四)剖析评论和对策
对客源市场的剖析，能够帮助餐饮管理者解决不同客源的动向变化及客源潜力，以便于经营者对不
同客源拿出经营销售对策。如：对不同客源的销售对策；对不同客源的菜肴对策；对不同客源的对策等。
对餐厅人均消费的剖析，能够帮助餐饮管理者掌握不同餐厅实际消费与餐厅定位是否一致；帮助经营
者对不同餐厅的消费拿出决议，如：是否应调整高低档菜肴比率，是否应引入部分菜肴，是否应调整菜肴价
格等。
菜肴剖析
(一)剖析目的
经过剖析认识哪些菜肴受客人欢迎，哪些菜肴对餐厅收益贡献较大，便于对菜单进行改正、取
舍。
(二)剖析方法
ME剖析法：即经过对餐厅菜品的热销程度和毛利率高低的剖析，确定哪些菜品热销且毛利又高；哪
些菜既不热销，毛利又低；哪些菜品虽然热销，但毛利很低；哪些菜虽不热销，但毛利较高。
(三)剖析步骤
做菜肴剖析不是把所有的菜拿到一同来剖析，而是按类，分菜式分别进行，中餐菜肴可分四类：冷
盘、热菜、汤类、面类。西餐菜肴可分六类：开胃品、汤类、色拉、主菜、甜食、饮料。
下面我们以中餐热菜为例说明剖析步骤。
1．按销售额统计中餐厅菜肴排名如表2
菜单剖析表
菜名
销售份数
销售百分比
顾客欢迎指数
价钱
销售额
销售额百分比
销售额指数
评论
西芹蛋白烩蟮片
60
26%
26
156