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银行营销
西南财大刘蔚
第一部分营销策略及运用
解读“营销”
你把什么放在第一位?
团队精神
一对一营销
创新思维
销售奇才哈斯勒与海菲——
没有什么推销不出去的!
推销游戏
你如何推销一台最糟糕的台灯?
一台垃圾+ 一瓶路易十三= ?
什么才是营销?
【营销故事】
哈斯勒:视销售为游戏,只要成交,至于过程和手段都不在乎。
海菲:视销售为自己的生命,要在完美的营销过程中与顾客一起分享产品带来的快乐。
【启示】
一、解读“营销”
营销≠推销
确立目标确立目标
市场调查市场调查
市场细分市场细分
产品组合————
市场控制————
以……为中心?
分享产品的乐趣?
1、你必须要有个目标。
市场营销要与整个商业发展战略相匹配。——清晰、简洁、有良好的可沟通性。
营销之前
某公司的目标报告
糟糕的表述
问题所在
较好的表述
我们将致力于利用我们在食品方面的丰富经验。
你们将紧紧销售产品?你打算把产品卖到哪里?
在头两年的海外市场营运期间,我们将为北美市场(主要是加拿大)提供食品和服务。
我们将在信息技术方面成为公司的核心。
你们的客户是谁?在哪里?你认为你们将为他们做些什么?
我们将为公司总部的所有部门提供电脑软硬件及应用程序。
2、接近你的客户。
市场营销是一门关于服务客户的学问为了服务客户,你必须要从各方面了解客户,如果能进入他们的头脑那更好。
3、做好准备工作。
在你仅有的时间内尽量做得又快又好。
二、你把什么放在第一位?
1、“生产你能卖的产品,而不是卖你能生产的产品”。
两者有何区别?
了解客户生产产品
生产产品了解客户
以客户为中心以市场为导向
中国银行
长城贷记卡
2、你的工作应始终围绕客户的需要展开
关注客户
深入调查客户的需求
设计产品或提供服务以满足需求
将产品或服务推向市场
客户购买产品或得到服务
产品或服务满足客户需求
客户再次购买产品或得到服务
朋友的苦恼——推向旅行社?