文档介绍：世聯地産
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如何达成交易
提升培训系列课程
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三流销售人员总也弄不清楚顾客要什么,
签单完全靠运气。
二流销售人员知道顾客要什么,只可惜
自己卖的东西往往不符合顾客的需要。
一流销售人员不仅总能把东西卖给顾客,
而且让顾客坚信这就是他想要的东西。和客户成为好朋友,继续为你带来他的朋友。
序言
销售人员最根本的技能就在于沟通。
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提纲
说服销售的技巧
客户初步接触的技巧
处理异议的技巧
最后达成交易的技巧
销售代表的成功法则
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与客户初步接触的技巧
初步接触的目的
了解客户类型
创造轻松的谈话气氛,争取客户的信任
激发客户对本楼盘的兴趣
尽量鼓励客户开口说话,以赢得他的参与
感
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练****一:
根据上述目的,对照实际工作,列出在与客户初步接触中,适宜谈和不宜谈的话题(5分钟)
每个小组选取一个代表与大家分享
与客户初步接触的技巧
与客户初步接触的技巧
话题:
称赞的话/家人、家庭/新闻、时事、娱乐/嗜好、旅行、运动/气候、季节
注意:
同时,也有一些不宜谈及或深谈的话题
比如:竞争对手的坏话其他客户的秘密(如财产状况顾客颇为忌讳的缺点和弱点,如容貌、身材、宗教信仰等)
与客户初步接触的技巧
销售代表平时应注意培养良好的阅读****惯及兴趣爱好,你所掌握的信息量越大,越容易与客户找到共同话题。
提示:
态度热诚
充满信心与***
声音洪亮
语言简洁、不拖泥带水
可以偶尔开个无伤大雅的玩笑,调节气氛
表达技巧
与客户初步接触的技巧
创造客户再次上门的机会,对于不同类型的客户,方法应有所不同,比如:
对优柔寡断型客户,可明示再访日期
对自主果断型(力量型)客户,可先试探着给其两
个以上选择,或直接问:“什么时间再来比较好?
说服销售的技巧
练****二:
写出以下销售方法的关键因素比例(2分钟)
建立信任?% 发现需要?%
说明?% 促成?%
每小组派另一代表给大家分享