文档介绍：第六章-汽车零部件产品-价格策略
课堂思考
谈谈价格弹性对零部件企业定价的影响。
第二节 汽车零部件制造企业的定价方法和策略
一、定价的程序
二、定价方法
三、定价策略
竞争导向定价法
随行就市定价法。
投标定价来机型基础上降低配置：
1）将原来的锻造曲轴更换为铸铁曲轴；
2）将原来的进口喷油器改为国产喷油器。
效果
提高柴油机的性能指标，为高价提供了合适的理由，便于整车厂接受。
在保证基本性能没有大变化的情况下，降低成本，从而降低价格，配合了整车的价格定位。
第三节 汽车零部件贸易企业的定价方法和策略
汽配市场的价格现象：
现象一：商店汽配价格不公开，或者将价格定得高高的，等顾客来了之后，根据其对汽配的专业知识、行情的了解情况，再来决定价格，瞄准时机恶意宰客。
现象二：为追求销售额，商家不顾一切地展开降价大战，顾客纷至沓来，销售额节节攀升，但年末核算却出现亏损。
现象三：以次充好，将假货当正品卖，蒙一个算一个。
第三节 汽车零部件贸易企业的定价方法和策略
一、定价的依据
二、定价程序和方法
三、定价策略
一、定价的依据
汽车配件贸易企业的定价依据：
1. 商品的真实进货成本
进货价格+运输费用+仓储费用+人工费用
2. 商品的合理利润
当期利润、销售额增长、市场份额扩大、企业形象、长期利润。
3. 其他商家售价
商品的对比分析、售假的对比分析。
二、定价程序和方法
汽车配件贸易企业的定价方法：
1. 确定每种商品的进价
方法：移动平均法、先进先出、计划价加成本差异。
2. 确定每种商品的摊销费用
运输费、广告费、仓储费、管理费、保险费、人工费等。
方法：权数分摊法、重量分摊法、体积分摊法等。
3. 确定商品的价格组和标准加价率
将商品分成价格组，为每组商品制定加价率。进价高的商品加价率低，进价低的商品加价率高。
4. 计算销售售价
标准售价=（进价+分摊费用）×标准加价率
二、定价程序和方法
汽车配件贸易企业的定价方法：
5. 参考市场价，确定批发售价
方法：市场调研、查询汽配管理软件。
6. 确定零售价
在批发价的基础上生成零售价、优惠价、促销价等。
7. 分类制定客户适用价格
根据客户每月、每年的销售额和重要程度，将顾客分类，制定每类客户的适用价格种类和加价率。
8. 确定折扣组和折扣率
为特殊顾客，或按购买批量实施价格折扣。
案例 某企业配件售价随成本变化关系
序号
配件成本价元
售价系数
序号
配件成本价
售价系数
1
0~20
10
5001~7000
2
21~50
11
7001~9000
3
51~100
12
9001~10000
4
101~200
13
10001~20000
5
201~700
14
20001~30000
6
701~1200
15
30001~40000
7
1201~1700
16
40001~50000
8
1701~3000
17
50001~60000
9
3001~5000
18
60001~100000
第四节 汽车零部件价格变动及调整
一、汽车零配件的涨价
二、汽车零配件的降价
第四节 汽车零部件变动及调整
一、汽车零部件的涨价
涨价的原因分析：
1. 材料价格上涨
2. 人工费等相关费用上涨
3. 供需关系变化：供不应求
4. 其他条件发生变化：供货周期、质量等
第四节 汽车零部件变动及调整
涨价的操作策略：
1. 必须有十分充足的理由，整车厂能够接受；
2. 最好在功能上作适当的提升；
3. 密切关注竞争者的动向，防止其乘虚而入；
4. 通过涨价树立品牌。
第四节 汽车零部件价格变动及调整
二、汽车零部件的降价
降价的原因分析：
1. 整车厂要求降价；
2. 竞争对手降价；
3. 产能提升使成本下降；
4. 与竞争对手争夺市场。
第四节 汽车零部件价格变动及调整
降价的操作策略：
1. 整车厂要求降价：尽量减少降价幅度；
2. 竞争对手降价：弄清楚降价原因再动作；
3. 产能提升使成本下降：降价要有明确目标；
4. 与竞争对手争夺市场：降价幅度要具有杀伤力；
5. 降价不要影响品牌形象。
6. 降价要保证长期利润最大化。
对竞争者降价的应对方案
下降2%
推出鼓励再次
购买的折价券
下降2%~4%
降价幅度为