文档介绍:啤酒销售方案
啤酒销售(一)
一、产品策略。
1、单一产品策略。由于夜场产品包装主要集中在330ML瓶装和350ML罐装上,所以进入夜场的品牌相对较单一,如百威、喜力、嘉士伯和科罗娜等。单一品牌有利于品牌视
3、厂商合作型。一些大中型啤酒企业志在高档小瓶装和拉罐酒市场有所建树,因而做做好夜场终端作为一个营销战略为抓。完全依靠经销商市场做不透做不细,完全依靠自己心有余而力缺乏,故而大多采纳厂商合作型的渠道模式,充分利用企业市场开发和治理优势,利用经销商的配送优势和社会关系优势,共同开发市场。如某啤酒在郑州市场就运用此模式取得了较为抱负的业绩,该啤酒企业在郑州市场选择了几家实力较强有夜场阅历的经销商做代理,分区负责,由公司营销人员帮助经销商进展市场开发。对有潜力的终端店由双方考察确定后,进店费、专销费厂商按7:3分担。企业负责终端品牌宣传,并派促销员到各终端店进展促销,促销人员工资、提成和促销品费用均由企业担当。经销商负责产品配送和回款,假如消失坏账损失,由企业和经销商按2:8分担。
四、促销策略。促销对于提升当期销量、提升品牌形象都具有特别重要的作用,因而促销是夜场营销最重要的营销方式之一,夜场促销活动要表达:形式多样性、针对性、****性的原则。
1、价格促销。价格促销主要是降价促销,为了提高竞争优势,一些品牌采纳降低供货价针对经销商和夜场促销,提高其进货积极性;为了提升购置率,还可针对消费者进展降价促销,如某品牌在圣诞节平安夜在指定的夜场中将终端销售价原价10元/瓶降到4元/瓶,而且仅此一晚,让消费者大饱口福,取得了良好的促销效果。
2、赠品促销。赠品可分为两种:一种是赠酒,一种是赠礼品。赠酒是最常用的一种方式,如买10送2活动。赠送礼品,可采纳消费不同数量嘉奖不同价值礼品的方式,如金星啤酒实行销售5瓶嘉奖发光戒指一个,销售10瓶奖发光棒一支,销售20瓶奖球面电子表一个,当场消费,当场嘉奖,效果特别好。夜场啤酒促销品不同于餐饮店促销品,在礼品的****和选择上,其主要特点新异、奇怪、艺术性等,适合夜场气氛,突出企业文化内涵,如:闪光戒指,球面电子表,七彩荧光棒让消费者过目不忘,诱导挖动消费及潜在消费,进而展现品牌形象。
3、人员促销。由企业向夜场派促销员进展现场促销,如向消费者推介、组织赠品或其它开工的促销活动、夜场超市导购等。促销人员要选择年龄在18-22周岁具有中专以上学历的气质佳、形象好,布满青春时尚气息的青年,由于女性亲和力更强,最好使用女性促销员。要加强促销员的培训,提高促销员礼仪素养、沟通力量,具有较强的促销技能,促销费要统一着装,效劳青春漂亮大方,但不能太性感。要加强促销员的治理,制订合理的薪酬和鼓励机制,充分调动促销员的积极性。
4、幸运奖促销。在夜场现场进行投标积分、掷股子、门票抽奖、刮刮卡等形式产生幸运奖,嘉奖相应的礼品,目的是****消费者消费激情,提升品