文档介绍：通信市场营销
工作总结
商务报告
商务展示
工作计划
购买行为
购买行为
居民客户
集团客户
Why
动机
动机
What
需要
需要
When
产品性质、季节、节假日、个体差异
需要、查
访问法：
个人访问（面谈）
邮寄调查
电话调查
留置调查（寄+收）
观察法
实验法
问卷调查
说明
被调查者基本情况
调查内容
编号
调查者情况
Date
14
勾四清
通信市场预测
概念
种类
定量/定性
短/中/长
客户需求/占有率/技术发展
★方法
销售分析法（销售量）
客户意见法（购买量）
决策人员评判意见法（主管交流意见确定）
销售人员意见综合法
百分比增减法（推测）
明年销售量=今年量*预计增加百分比
大致法（直线趋势法）
Date
15
勾四清
第六节 通信市场营销决策
市场细分和目标市场
★细分：以客户需求为出发点，根据不同客户对通信业务的需求差异性，将整个市场分成几个需求大体相同的客户群小市场。
★细分作用：
发现传统业务潜在市场
提高适应和应变能力
开拓新业务与市场
制订最佳营销方案
标准
地理位置
规模及购买力
客户需要和动机
★目标市场策略
无差别策略
差别策略
集中营销
Date
16
勾四清
电信终端销售市场细分
标志
年龄
职业
获益
价位
1
<20
学生
象征、时尚
<800
2
21---35
一般员工
时尚+实用
800-1500
3
36---55
管理人员
实用+新功能
1500-3000
4
>56
退休
实用
>3000
市场
Date
17
勾四清
终端销售服务目标市场及定位
目标市场
组合
目标市场营销策略
差异性营销策略
市场定位
领先
追赶
Date
18
勾四清
通信市场营销因素组合
★组合作用
制定营销战略的基础
对付竞争的有力手段
协调各个部门工作的纽带（整体强调）
组合构成
产品策略
价格策略
渠道策略
促销策略
Date
19
勾四清
服务产品组合策略
整体产品设计
核心产品：提供服务功能（上网条件、购买通讯设备的机会）
形式产品（服务构成——价格、环境、交流）
扩展产品（增值服务——后续服务）
产品组合
线宽
线长
Date
20
勾四清
终端销售产品设计
核心服务产品
提供电信终端产品选择、购买的相关服务
形式产品
购物环境
产品种类
价格
质量
服务接待
扩展产品
保修服务
升级服务
换机交流
使用指导
旧机还家
客户档案建设
Date
21
勾四清
服务产品线宽组合设计
网络服务种类
休闲
学****br/>电子商务基站提供
交流
电信终端产品销售组合
手机及配件
座机（无绳）
各类卡
相关服务（包括收费）
Date
22
勾四清
服务产品线长组合设计
网络服务产品线长
休闲：浏览、游戏、聊天
学****网络技能、知识、操作、专业知识下载
电子商务基站：商品类、提供服务内容
交友：网友聚会、经验交流
电信终端产品销售线长组合
手机及配件：品牌种类
座机：产品类型、品牌种类
卡：种类
相关服务：收费、
Date
23
勾四清
定价策略
成本定价
成本加成
竞争定价
紧盯
低于
超出
Date
24
勾四清
渠道策略
服务信息如何通达顾客
网：广告（报纸、电视、广播、传单、户外）
终端设备：广告（报纸、传单、电视） 、公关
0、1层渠道建设
0层：
网吧——顾客（散）
终端——顾客
1层：
网吧——单位（学校、公司、协会、社区委员会）——顾客（集团）
终端——集团客户（公司、单位）——顾客
Date
25
勾四清
促销策略
广告
人员推销
公共关系
营业推广
广告
报纸、电视、广播
传单（印刷品）
POP
人员推销
对大客户
对关系客户
Date
26
勾四清
促销策略
公共关系
专题报道
公益活动
培训网民
开展正面网络应用教育
营业推广
节日推广
节假日
大型活动日
电信日
Date
27
勾四清
★通信市场营销策略（增长战略）
市场渗透策略
老市场老产品
市场发展策略
新市场老产品
产品发展策略
老市场新产品
竞争对抗策略
田忌赛马
一体化策略
横向（购并）
纵向（前后延伸）
Date
28
勾四清
第七节 市场竞争与服务
★***通信企业参与竞争的有利条件
网络规模大、覆盖广、客户多
国际漫游
管理经验丰富
★不利条件
经营观念落后（生产或推销观念、机械执行）
竞争意识不强
服务意识淡薄（客户利益重视不够）
人员素质不适应（新业务、新技术、新要求）
Date
29
勾四清