文档介绍：商务谈判组织与管理方案
商务谈判组织与管理方案
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商务谈判组织与管理方案
第二章 商务谈判的组织与管理
商务谈判活动离不开周密的组织与管理，特别是一些大型技术引进项目的商务谈判，经常是一项综合性活动，其谈判公布与主谈不一致的建议。
在主谈发言时，一个称职的辅谈应该重新至尾以言谈或举止等尽可能的方式予以支持，如能够采用口头语言、肢体语言、面部表情、纸条、文件、图片、实物等方式。
当对方刁难、攻击主谈时，辅谈能够及时向对方予以反驳，使主谈摆脱困境，保护主谈的地位，加强主谈的谈判声威；当谈判内容涉及到辅谈所熟知的专业问题时，辅谈能够及时向对方提出详尽、充足的论据。
第二节 商务谈判人员的素质（教材不全面）
商务谈判人员的成长环境、教育背景、生活经历等会对其综合素质产生较大的影响、
使谈判人员的综合素质有着极大的差异，这些差异主要表现在：性格（ character ）、道德
morality ）、能力（ ability ）等方面。现代商业谈判对谈判人员的综合素质的要求越来越高，这些差异成为直接影响谈判的进度和结果的重要要素之一。
一、性格
优秀的谈判人员除了要拥有优秀的气质外还要有优秀的性格，某种意义上讲，两者较
大程度分别是源于天生和后天的。
心理学家们对于性格的定义多达 50 种，我们平常所说的外向、内向、好强、固执、坦
诚、腼腆、文雅、温柔、纤弱等性格可是详尽性格的不相同表现形式。教材在
的
商务谈判团队成员的性格组成一节中，将谈判人员的性格分为：独立型、活跃型、急躁型、适应型、精巧型、安静型等。这里，我们从商业谈判的角度出发，分为：权益型、说服型、执行型、疑虑型。
1、权益型
权益型谈判人员的主要特点是：以对谈判局势施加影响为满足，为实现目标经常倾尽全力，为了获取最大利益经常不惜所有代价，在谈判中不给对方留任何余地，充足运用所有机遇讨价还价，甚至不择手段，逼迫对方接受条件，敢于冒风险，充满信心，喜欢挑剔
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而缺少同情，乐于挑战和成立个人形象，求胜心切决策坚决，不容纳拖沓和延缓。
这类谈判人员的缺点也是十分明显：经常独行独断而无论冒险的代价，缺少必要的警惕性，没有耐心而对细节不感兴趣，易于激动以致于无法控制自己。
在商务谈判中，这是比较难应付的一类人，若是你听从他，必然作出极大的退步；若是你抵制他，可能会使谈判坠入僵局甚至破裂。要应付这类谈判对手，要针对其性格特点采用相应的对策，要有极大的耐心，靠韧性取胜，以柔克刚，搜寻解决问题的打破口。
2、说服型
说服型谈判人员的主要特点是：拥有优秀的人际关系，比较平易，乐于助人，不露锋芒，表面平易，善于发现和迎合对手的兴趣，在不知不觉中使谈判对手信服，对他们来说碰到认同最重要，会主动除掉谈判阻挡，办理问题决不会草率和盲从，经常三思此后行，全力保护自己和对方的面子，不轻易伤害对方，而是想方想法说服对方。这是谈判活动中最宽泛、最有代表性的特点。
由于他们不外露，因此发现这类谈判人员的缺点是十分困难的，平常他们的性格可能存在以下缺点：过于希望经过讲解说服对方，过分看重与对方的关系，忽略必要的攻击和反攻，不适应矛盾气氛，最善于单独谈判。
其实，在商务谈判中，这是最难应付的一类人，欲一争高低而不露声色，在彬彬有礼的表面下可能隐蔽杀机。
3、执行型
执行型谈判人员的主要特点是：对上司的指示和计划坚决执行，言听计从，循序渐进甚至保持现状是其梦想，乐于照章做事，经常缺少创立性，没有主见，适应能力差，在面对挑战和碰到复杂环境时经常惊慌失措，经常尽量防备决策，当对方提出新建议时经常惊慌失措，不****惯也不善于全局考虑问题，无法应付复杂的、多种方案的场面，不适应单独谈判。
4、疑虑型
疑虑型谈判人员的主要特点是：缺少创立性灵便性****惯按既定计划行事，对另一方提出的新建议经常持思疑态度，做事谨慎不轻易表态****惯于凡事多虑且不原意冒风险，对自己熟悉的企业和商品品牌忠诚度较高，为防备做出错误选择而情愿放弃最正确选择。
在一个结构合理的谈判团队中，应该要求谈判人员的性格协调、兼容、互补。
二、道德（略）
1、忠于职责
2、遵纪守纪
3、不骄不躁
4、坚持主见
4、谦虚谨慎
6、团结协作
7、诚实无欺
8、讲究信誉
三、能力（略）
1、心理蒙受能力
2、决策协调能力
3、解析判断能力
4、创新应变能力
5、观察思虑能力
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