文档介绍：零售行业提升毛利办法
不同的商品带来的不同顾客群体
不同的商品带来的不同顾客群体
购物者剖析
随和购物者：这种随和的消费者对于广告反应特别敏感。
实际购物者：这些聪明的购物者对他们所要购买的商品从事研究，而略的制定
价格敏感度与品类的关系
不同价格敏感度的竞争策略
价格敏感度与品类的关系
一般情况下，我们把商品的价格敏感度分为
高敏感度商品
一般敏感度商品
低敏感度商品
价格敏感度与品类的关系
高敏感
特定用品
基本用品
民生用品
一般敏感
低敏感
有时候价格降了20％
结果需求提高了40%
有时候价格降了20％
结果需求量只增加5％
有时候价格提高20％
结果需求量只减少3％
有时候价格提高20％
结果需求量没有减少
我们有没有遇到这样的情况？
不同价格敏感度的竞争策略
不同价格敏感度的竞争策略
我们有没有为我们的门店制定这样的价格策略？
天天跟价
天天平价
天天低价
EDLP
H/L
EDFP
效益商品、结构商品
销量商品
形象商品
高敏感
保证价格的绝对竞争优势
与竞争对手保持
价差
及时跟价
数量不超过门店SKU
总数的1%
一般敏感
实行高低价策略保持竞争力，维护公司毛利
高销售牌单品保证
1%-3%的价差
其余商品保持市场
平均价格。
采取市场跟随策略，尽可能保持高赢利水平
不同价格敏感度的竞争策略
所谓价格结构就是指某系列商品价格上下宽度的中间差，其中最高与最低这两个价格就形成了该商品系列最基本的价格结构
20
15
12
18
25
5
2
价格结构与价格带管理
价格结构与价格带管理
0
1000
2000
3000
4000
5000
6000
40元以下
80元以下
100元以下
120元以下
150元以下
200元以下
200元以上
销量
1990
2703
2624
4557
5682
5233
2518
1261
40元
60元
80元
100元
120元
150元
200元以下
200元以上
60元以下
80元以下
单位：盒
案例：核心价格带分析—春节保健品价格带分析
价格结构与价格带管理
核心价格带：
即同一类产品中销售额（量）占比最大的价格带，
即主力客层的消费价格带
本图表分析结果：
120~150元为核心价格带，60~80元为次核心价格带，
均需增加新品SKU及加大成本谈判力度，提升毛利和销售额；
40~60元、150~200元适当增加SKU，以提升客单价，提升收益。
价格结构与价格带管理
价格带规划需要重点关注
末位淘汰制必须考虑保留属于价格结构的商品
每个小类的核心价位的sku占50%左右 ,高价位商品占20%以下
在一个小分类中至少有一个超低价位单品，但须考虑具备合理的品质
关注点1
关注点3
关注点2
心理定价策略的制定
尾数定价
最小单位定价
地区差异定价
给消费者一种经过精确计算、价格超值心理感觉，使企业在薄利多销中取得更好的经济效益
尾数定价
10-50元商品，；50-99元商品，；100元以上商品，
末位数为98、99
心理定价策略的制定
把同种商品按不同的数量包装，以最小包装单位量制定基数价格
最小单位定价
一能满足消费者在不同场合下的不同需要 ；二是消费者对小包装的价格容易误以为廉
心理定价策略的制定
案例：
如某种茶叶定价为每500克200元，顾客就会觉得价格太高不能尽快决定是否购买。如果：
1）缩小定价单位，采用每50克为20元的定价方法，顾客就不会觉得价格高，而会尝试购买
2）如果再将茶叶以125克进行包装与定价，顾客可能不会去换算出每500克应该是多少钱，从而也就无从比较这种茶叶的定价究竟是偏高还是偏低。
心理定价策略的制定
对于卖给不同地区（包括当地