文档介绍：KA门店管理 KA Outlet Management
KA销售代表培训
Salesrep training
1
.
KA门店管理
KA门店管理的定义:
能使一个门店的销售额达到最大值的所有任务、职责及工具
是所有KA销售人员的职责
是需要团队合作完成
是需要交流成功经验
2
KA门店的定义和分类 KA outlet concept and sort
能自选商品,有收银台
分类标准很多
大卖场-家乐福国展店(可能有总部可能没有)
连锁超市-物美翠微店(一定有总部)
独立超市-长安商场(没有总部)
便利店-快客(可能有总部可能没有)
3
门店管理系统
是KA管理的数据依据
是考核你的业绩和制定目标依据
是管理客户的重要工具
是记录你工作的工具
是你需要什么帮助的依据
按要求填写门店管理系统报表是你的责任
4
门店管理系统要求的表格 (sis system sheet)
拜访路线
主管姓名:
销售代表姓名:
时间:
月日-- 月日
实际进店数量
大卖场(家)
超级市场(家)
便利店(家)
每周拜访次数
大卖场(家)
超级市场(家)
便利店(家)
计划拜访次数
拜访日期
月日
月日
月日
月日
月日
月日
1
2
3
4
5
6
7
5
门店管理系统要求的表格
商场日拜访表
销售代表:
客户名称:
客户名称:
客户地址:
客户地址:
客户编码:
客户编码:
销售主管:
拜访日期:
拜访日期:
入店时间:
入店时间:
分销商:
离店时间:
离店时间:
品种
规格
零售价
陈列
批号
库存
定货
在途
定单
促销执行
零售价
陈列
批号
库存
定货
在途
定单
促销行行
庖丁时蔬袋装
75g
香辣原汁牛肉
75g
海鲜八珍
75g
庖丁时蔬碗装
75g
香辣原汁牛肉
75g
海鲜八珍
75g
庖丁时蔬五连包
75g
香辣原汁牛肉
75g
海鲜八珍
75g
6
控制及实行4P+1S原则 Control&Implement 4P+1S
价格(货架价格,促销价格)
PRICE
促销
PROMOTION
分销
PRESENCE/DISTRIBUTION
陈列(货架陈列,二次陈列)
PLACEMENT
(SHELF 2ND PLACEMENT)
库存
STOCK
7
价格Price
重要性Essentiality
控制control--对于客户尤其重要 important to customer
策略-价格定位 price driven
我们应能控制局面
munication--价格标签price label
顾客如果看不见价格,不会有心购买
POP上的价格pop price
如果POP上的价格不正确,将会引起误导和纠纷
竞争性的价格可以联想到五谷道场产品的实力质量
8
价格细述 price detail
货架上的价格是否与五谷道场建议零售价相同retail pare with robust retail price
价格与竞争的关系price petition relationship--是否趋于一致
促销价格是否合适--是否有吸引力Price attraction
POP的价格--是否与指定销售价格一致pop price same with assumpsit's
货价标签上的价格是否正确correct retail price
大包装与小包装价格差异是否合适large packet and small packet
9
销售人员的行动activity
商店中的更正-需要立即进行Must be done immediately
制定新的价格标签New price label
写出POP上新的价格New pop price
主管,地区经理,munication between sv ,sm,kam
10