文档介绍：与客户双赢
要实现双赢，就得为客户提供：
我们
希望
得到
客户
希望
得到
完全满足
客户需求的
解决方案
我们 我们 我们
我们
告之的
与客户共同探寻的
猜测的
接
组织会谈内容
与客户双赢
依据（成功的定义）
您说……，意思是……？您如何知道……？什么事情让您知道？
您如何判断……？您必须看到、听到、或经历什么，您才会相
信……？
影响
什么情况使您非常重视……………？ 最坏情形：如果您没有得
到………………，会发生什么情况？ 最好情形：如果您真地得
到………………，您可以做成什么呢？
关健事项
事项一
防 腐
强 度
方 便
固化时间
颜 色
强 度
组织会谈内容
与客户双赢
依据（成功的定义）
您说……，意思是……？您如何知道……？什么事情让您知道？
您如何判断……？您必须看到、听到、或经历什么，您才会相
信……？
修补后的颜色与基本的颜色基本一致，不能色差太大。
如何衡量：
修补后的颜色在深灰、浅黑、灰之间
影响
什么情况使您非常重视……………？ 最坏情形：如果您没有得
到………………，会发生什么情况？ 最好情形：如果您真地得
到………………，您可以做成什么呢？
关健事项
事项一
防 腐
强 度
方 便
固化时间
颜 色
强 度
组织会谈内容
与客户双赢
关健事项
事项一
依据（成功的定义）
您说……，意思是……？您如何知道……？什么事情让您知道？
您如何判断……？您必须看到、听到、或经历什么，您才会相
信……？
影响
什么情况使您非常重视……………？ 最坏情形：如果您没有得
到………………，会发生什么情况？ 最好情形：如果您真地得
到………………，您可以做成什么呢？
防 腐
强 度
方 便
固化时间
颜 色
强 度
如果你看见、听到、或感觉到它的存在，
巧妙地说出来。
遇黄灯时，减速。
让客户把黄灯变成红灯或绿灯。
红灯要出现的话，越早越好。
红灯并非意味着失败。失败指的是为红灯
付出无谓的代价。
原则六：
应对黄灯问题
与客户双赢
如果你注意到一些反常情况，请核实清楚。不要害怕实话实说：
我注意到您在看表，是不是时间不够？
我感觉到您对我的提议不感兴趣。这么说对吗？
我们仍然围绕着主题呢，还是离题了？
我觉得自己谈到的议题可能太多太快。您觉得呢？
从各方面来看，我感到无论我们的方案有多好，
您主意已定。这么说对吗？
原则六：
顾问
与客户双赢
1、我有点担心。（或者，我不太清楚；
或者，我认为这里有一个问题。）
2、清楚表达这些担心，困惑和疑问。
（说明想要找到一个最能满足客户需
求的方案的致命缺陷）。
3、问客户，您认为我们该如何做？或
者，您是不是说我们不应该继续这
个计划？
原则六：
你的三步式回应
与客户双赢
原则七：
放下自我
与客户双赢
与客户双赢
业 务 拓 展 策 略 与 技 巧
原则一：动机比技巧重要
原则二：不要猜测—凭空想象是交流的大敌
原则三：提问与倾听，一体两面，犹如硬币。
原则四：由表及里
原则五：组织会谈内容
原则六：黄灯减速
原则七：放下自我
基本原则
与客户双赢
机会
你无法帮助那些认为自己没有需求的人。
业务拓展五要素
机会
是否
继续------
资源 /
否
/
决策 体面告退
确切方案
是
关系
解决方案----发现机会
应该把你为客户所做的每一件事看成一个解决方案—哪怕是无偿的，那样你将记住：方案只有解决问题或产生结果时才有意义。
他们可能会说：
--我们需要一个——
--我们想要
--我们正在找
--你们做 吗