文档介绍：世联-武汉爱家国际华城项目营销报告-43PPT
长 江 二 桥
和平大道
友谊大道
沙湖
中北路
徐东片区
东湖
金马家居
Shopping mall
好美家
麦德龙
普尔斯马特
百安居
和平大世界
0%
一期27个月
二期4个月
一期均价2500
二期均价2350
都市经典
22
一期约75%
一期11个月
均价：2800
天梨花园
共一期
80%
共14个月
均价：2300
世纪彩城
28
一期约4万
二期约10万
一期售罄,二期30%
约12个月
均价：2800
天源城
30万
一期约6万
一期30%;
二期40%
约12个月
均价：2700
和盛世家
共一期
约60%
共14个月
均价：2600
地龙新新花园
尾盘
约90%
超过36个月
均价：2700
带暖气热水
鹏程花园
12万
尾盘
约85%
超过36个月
均价：2600
市场特点：
产品同质化严重
（ “都市经典”引发关注说明了什么？）
营销手段极为落后
（“派单”与“大妈”销售代表）
物业管理差强人意
（“世纪彩城”与“新新花园”的纠纷事件）
世联观点：
这里的产品没有特色！
2003年的价格销售2000年的产品。
这里的市场空间巨大！
快速上涨的价格映射出区域强劲的购买力。
徐东市场在期待：
具有代表意义的产品！
资源分析
区域状况
竞争状况
我们有条件成为徐东片区的旗帜！
首先，我们拥有大量可挖掘的客户资源！
我们区域拥有众多效益良好的单位，他们拥有强大的购买力。
汉口
老武昌
青山
同时我们对于周边片区的吸引力越来越强。
华中电力
湖北大学
武汉理工大学
和平大世界
百安居、普尔斯马特
徐东平价、凯旋门、金马家居
麦德龙、好美家
徐东片区部分单位一览：
中国科学院测量与地球物理研究所、铁道部武汉工程机械研究所、中国华中电力集团公司、湖北省天文学会、湖北省地球物理学会、新华社湖北分社、湖北省电机工程学会、省纺织工程学会、湖北省电力试验研究所、 湖北电力工业局、湖北武汉冶金建筑研究所、湖北省纺织工业总公司、 湖北新闻发展公司、武汉市煤气公司武昌灌瓶厂、华中电力宾馆、湖北省有色金属工业公司、湖北省冶金设计院、中国农科院油料所、华中电力金融大厦(写字楼) ……
客户写真：
新婚夫妇：
赵小姐：大学毕业6年，从事房地产业，在汉口工作
王先生：大学毕业4年，从事IT业，在武昌工作
双方家庭均不在武汉市
年龄：均在30岁以下
支付能力：总价40万以内
面积需求：三房，120㎡ 以上
选择要素排序：
交通便利、价格合适、户型实用、小区环境、 建筑风格
选定楼盘：时尚欧洲
其次，我们的项目规模！
占地370亩
60 万㎡
勿庸置疑的是：我们将是徐东地区的一个令人瞩目的大盘！
我们没有理由不去争取成为徐东的领跑者！
营销方向
区域状况
竞争状况
资源分析
如何才能领跑徐东
？
最重要的事情是预测顾客的行踪，并且要走在他们的前面。
——（美）菲利普 ·科特勒
营销方向初析：
武汉
上海、浙江
深圳、广州
文化趋同性弱
文化趋同性强
营销方向初析：
武汉人
“码头文化”孕育
出的独特民风。
精明而内敛
小资情节，注重情调
崇洋崇新（易于接受外来事物）
大量外地人购房
海派文化熏陶
下的小资情节。
上海人
精明而泼辣
市民化，注重生活
（爱便宜、讲义气 ……）
固守生活****惯
（接受外来事物，但注重与本地文化融合）
住宅消费以本地人为主
营销方向初析/消费特征：
讲实惠
送顶层、送露台……
跟风（羊群效应）
排队
“郊区化”与“回城”
眼见为实
示范园林、样板间、现场展示
因不同行业、经历而区别明显
福星·城市花园和新地·东方花都的客户
营销方向初析：
产品上接受先进事物，但同时有着自己传统的居住****惯。
营销上需要有效刺激，特别喜欢追捧市场潮流方向。
营销方向初析/案例：
金银湖
配套极为匮乏
距离垃圾场较近
TOWNHOUSE 4000元/㎡
小高层 3000元/㎡
多层 2500元/㎡